Kevés Stanford Business School of Business School hallgató vitatta, hogy Margaret A. Neale professzor erőteljes nő. Ha hat évesnél magasabbnak érzi magát, még a férfi osztálytársaimat is megfélemlítik, hogy vele tárgyaljanak. És nem csak azért, mert gyakran az egész osztály előtt kihívja a hallgatók „nem optimális” tárgyalási stratégiáit - azért, mert egyértelműen mester tárgyaló.
Mivel a hallgatói ismerik őt, Maggie elindítja kéthetes, nagyon keresett tárgyalási szemináriumát azáltal, hogy bemutazza az embereket a tárgyalások elmaradásának költségeivel - ez évek további munkája lehet annak érdekében, hogy megegyező fizetést kapjanak a tárgyaló kollégákkal. Sajnos a nők szenvednek a leginkább ebből - ezért Maggie ideje nagy részét az MBA programon kívül tölti be, a Stanford GSB női vezetők programjának társigazgatójaként.
Személy szerint a legérdekesebb pillanatom az osztályban érkezett, amikor felhívtak arra, hogy tárgyaljak a választópolgárok nevében, és tudtam játszani a közvetítőt. Ez volt a szemeszter legjobb tárgyalásos eredménye is, és ez nem véletlen egybeesés - amint megtudtam, a nők gyakran a legjobban reprezentatív tárgyalásokat folytatnak.
Nemrégiben leültem Maggie-vel a Stanford irodájába, engem egy alacsony székre az írott íróasztal elõtt, egy kék gyógyszergömbön fölém magasodva. Olvassa el a lapot, hogy miért nem kérdezik a nők - és mit tehetünk ennek megváltoztatásához.
Miért kellene a nők tárgyalni?
Linda Babcock tanulmányozta a Women Don't Ask című könyvéhez, ahol azt találta, hogy 7, 6% -os különbség van a nők MBA-jainak és a férfiak fizetésének között. Sokat írtak már az összehasonlítható munka kérdéséről, és a különbség nagy részét a szervezetekre hárították - alapvetően az intézményi szexizmusra.
Linda nem mondja, hogy nem történik meg, de megkérdezi, van még valami. Az egyik kérdés, amelyet az emberek feltett: „Amikor megkapta ajánlatát, megpróbáltál tárgyalni?” Azt tapasztalta, hogy a nők kb. 7% -a próbált tárgyalni, míg a férfiak 57% -a. Azok közül, akik tárgyaltak, képesek voltak több mint 7% -kal növelni fizetésüket. Tehát láthatja, hogy ha a nők és a férfiak hasonló arányban tárgyalnak, akkor a 7, 6% -os különbség drámai módon csökkenni fog.
Az egyik dolog, amit a diáktól kérdezem: Ha 100 000 dolláros fizetést gondolsz, és egy ember tárgyal, és 107 000 dollárt kap, a másik pedig nem - mi ennek költsége? Néhányan egyszerűen gondolkodva azt mondják: "Tényleg érdemes-e 7000 dollárt kockáztatni a hírnevemet?" És egyetértek azzal, hogy a 7000 dollár nem érheti meg hírnevét.
De ez nem a helyes elemzés, mert ez a 7000 dollár összetett. Ha Ön és a tárgyalópartnere a társaság azonos elbánásban részesül - ugyanazok az emelések és előléptetések vonatkoznak Önre - 35 évvel később, további nyolc évig dolgoznia kell, hogy ugyanolyan gazdag legyen, mint a nyugdíjazáskor. Most a kérdés az, hogy a 7000 dollár nem érheti meg a kockázatot, de mi lenne élete nyolc évének?
Amikor a nők megpróbálnak tárgyalni, milyen hibákat csinálnak gyakran?
Nem készülnek fel. Gyakran látni fogja, hogy még akkor is, ha a nők azt mondják, hogy „tárgyalnom kell”, nem készítenek jó munkát azzal, hogy tudják, mennyit akarnak és miért. Nem tudják, hogyan kell meggyőzően elmondani partnerüket, miért kellene megszerezniük azt, amit akarnak.
A másik probléma az, hogy a nők szisztematikusan alacsonyabb elvárásokkal rendelkeznek. A szisztematikusan alacsonyabb elvárásokkal az a probléma, hogy szisztematikusan alacsonyabb eredményeket kap, mivel a várakozások vezetik a viselkedést. Tehát kevesebbet kapnak nem azért, mert nők, hanem azért, mert alacsonyabb elvárásuk van.
Volt egy tanulmány a Harvard Business Schoolban, ahol bebizonyították - hasonlóan Linda Babcock munkájához -, hogy a férfi MBA-ok minél többet szereznek. Amikor azonban összehasonlították a nők tudását az ezen állások folyósítási fizetéséről a férfiak tudásával, a különbség eltűnt. Tehát amikor egyenlő az elvárások, akkor a teljesítmény egyenértékű.
Hogyan kell a nőknek másképp gondolkodniuk a tárgyalásokon, mint a férfiakon?
A nőket aggasztják a tárgyalások reputációs kockázata, és aggódniuk kell őket. Ha tárgyalom a fizetésem növeléséről, és van egy férfi főnököm, a kutatás azt sugallja, hogy olyan büntetésben részesülnek, hogy a férfi társaim nem lesznek. Ha van egy női főnököm, akkor mind a férfiakat, mind a nőket bünteti, tehát nem olyan, mintha bármilyen előnyt kapnék a nőkkel való együttműködésért.
Az egyik dolog, amelyet arra ösztönöznék a nőket, hogy közösségi motivációval rendelkezzen többet kérni. Ha férfi vagyok, és fizetésről tárgyalok, beszélhetek kompetenciáimról. A nőknek azt kell elvégezniük, hogy kompetenciájukat komolyan gondolja.
Amikor a Stanfordban interjút készítettem, nyilvánvalóan ismerem ezt a kutatást, tehát sok kutatást végeztem annak meghatározására, hogy az erőforrás-csomagom lehetővé tegye számomra a Stanford igényeinek teljesítését. A teljes téma: „Mit tehetek Stanfordért, és mit tehetek, hogy segítsek a dékánnak az ő problémáinak megoldásában?” Ez a közösségi orientáció - nem rólam szól, hanem arról szól, hogy mit tehetek érted - enyhíti a negatív hírnevét érinti a nők.
Ez a közösségi összpontosítás javítja-e a nők elvárásait is?
A nők nem képesek olyan jó tárgyalásokat folytatni magukkal, mint a férfiak, főként a különböző elvárások miatt. De a nők felülmúlják a férfiakat a képviseleti tárgyalásokon - vagyis valaki másért folytatott tárgyalásokon. Nőként elfogadhatatlan számomra, hogy kapzsi legyen, de teljesen elfogadható, ha valaki mással tárgyalok, mert ez gondoskodó, közösségi dolog. Bizonyára nők voltak a közepes méretű és a nagy szervezetekhez tartozó női vezérigazgatók, akik azt mondták, hogy nincs probléma tárgyalni a cégük nevében. De az igazgatótanácstól kér emelést? Ez nehéz.
Tehát a kérdés: Hogyan lehet a saját gondolkodásmódjában képviselni a tárgyalásokat?
Melyek a legfontosabb ajánlásai az állásfoglalásra irányuló tárgyalásokhoz?
Csomag, csomag, csomag: Ha kérdés alapján indul, akkor versenytársakvá válnak. És a keret egy része, amelyet el szeretne hozni, a következő: "Itt vannak azok az erőforrások, amelyekre hatékonynak kell lennem."
Előkészítés: Használja a hálózatát betekintéshez. Mielõtt Stanfordba jöttem, sok idõt töltöttem a barátaimmal való megbeszélésen, hogy megértsem, milyen kérdéseket könnyebben lehet megismerni Stanfordon, és melyeket nehezebb megfogalmazni.
Ön olyan jó, mint a többi lehetősége: Az első tudományos munkám, nem tárgyaltam, mert ez volt az egyetlen ésszerű kutatói állás, amelyet felajánlottak. De amikor Stanfordba érkeztem, örömmel tárgyaltam. Nagyon jó munkám volt a Kellogg-ban, nagyon boldog voltam Chicagóban élve, minden remek volt. Kalifornia drága és furcsa volt, és soha nem éltem a nyugati parton. De volt ez a gyorsítótár, és voltak igazán érdekes emberek, akik kutatást végeztek itt, tehát érdekeltem. Tehát tárgyaltam és - hadd mondjam el - meglepődtek!
Minél több lehetőség van, annál nagyobb a kereslet. Csakúgy, mint a randevú: Minél nagyobb a verseny a figyelmedet illetően, annál értékesebb emberek gondolják, hogy te vagy.
Van más javaslata a következőhöz:
Igen - bevezetés a tárgyalási osztályhoz: Van egy problémád? Próbálj meg tárgyalni.
Az embereknek, különösen a nőknek ki kell terjeszteniük annak meghatározását, hogy mit jelent a tárgyalás. Az eladók nem jönnek hozzád, hogy tárgyaljanak, és azt mondják: „Túl sokot fizetnek” - az a dolga, hogy gondolkodj: “Van-e kreatív módja annak, hogy jobban elkapjam az ügyfelet, és ő vagy legalább annyira jól van? "
Gondoljon négy tárgyalási lépésre:
És végül, ne félj kérdezni!
