Kedves Kész!
Mielőtt elkezdenénk, fontos megjegyezni, hogy senki sem „érdemel meg” a kapott kompenzációt. Bár sok oka van annak, hogy egyeseknek többet fizetnek, mint másoknak, a magyarázatok általában ugyanolyan könnyen átszúrhatók, mint egy gyermek ballonja.
Vegyük ezt az indokolást: „A vezérigazgatók több pénzt keresnek, mert képességeikkel rendelkező emberek ritkák.”
Eléggé igaz. De a szociológiai doktori fokozattal rendelkezők, akik tucat könyvet írtak, amelyek jelentősen elősegítik a terület tudását, ritkák. Nem tesznek semmi közelebb ahhoz, amit az üzleti alapképzettséggel vagy mesterképzéssel rendelkező vállalati adminisztrátorok tesznek.
Itt egy újabb példa: A szomszédos szomszédom egy asztrális-orbitális mérnök (műholdakat helyez az űrbe). Asztrális mérnöki diplomával rendelkezik Purdue (undergrad) és MIT (grad) fokozaton. Rendkívül ritka és magasan képzett. Ennek ellenére sokkal kevesebb pénzt keres műholdak tervezéséhez, mint a cég pénzügyeinek felelős srác.
Tekintettel erre, térjünk vissza a problémához, hogy az ügyféloldali alkalmazottak több pénzt keresnek, mint az ügynökségek alkalmazottai. Valószínűleg tucatnyi érvelés létezik az ügyféloldali munkavállalók fizetésére, mint az ügynökségi alkalmazottakra, de ez nem jelenti azt, hogy tisztességesek - vagy hogy nem tudja ésszerűen megtámadni a status quot.
Minden tárgyalói terv kutatással kezdődik. Ha tanácsadót bérelt fel, szeretném tudni, hogy melyik iparágban dolgozik, miért tekintik az ügyféloldalt értékesebbnek, mint az ügynökségi oldalnak, egyetért-e azzal, hogy ez a kompenzációs struktúra hogyan működik, és ha nem, miért nem.
Tehát végezzen egy kis kutatást. Látogasson el a GetRaised, a Salary.com vagy a Glassdoor webhelyre, hogy megismerje az ügyféloldali és az ügynökségoldali kompenzáció jelenlegi piacát. Miután adatot gyűjtött az interneten, kezdjen ártatlan kérdéseket feltenni a jelenlegi munkáltató üzletében arról, hogy miként méri a jövedelemtermelést vagy a „beruházás megtérülését” (ROI). Más szavakkal, próbálja meg meghatározni egyrészről társainak fizetése, másrészről a bevételek közötti összefüggést.
Ezután próbálkozzon azonos információk megismerésével az ügynökségi munkáról. Van-e ésszerű kapcsolat a fizetett bérek és a bevételek között? Ha nem (és gyakran nem is létezik ilyen), akkor a mező nyitva áll, hogy az ügynökséghez saját értelem alapján alapítsa meg értékét. Ha kapcsolat áll fenn, az rendben van - akkor csak azt szeretné, hogy átalakítsa értékét egy ügynökségnek, mivel többet szolgáltat, mint a társai.
Például (és itt feltételezéseket teszek - mivel nem vagyok biztos benne, hogy Ön milyen iparágban dolgozik), mondjuk, hogy az ügyféloldali munka jövedelmezőbb, mivel jelenleg vállalkozást kell generálnia, amire nincs szüksége csinálni az ügynökségért. Ha ez lenne a helyzet, akkor a jobb fizetés érvelését arra alapoznám, hogy bizonyítottad, hogy vállalkozást generálsz az ügyféloldalon végzett munkád eredményeként.
Mindenesetre a fizetéskülönbség elsődleges okaira kell összpontosítania. Ezután alakítsa át értékét az ügynökségnek úgy, hogy bebizonyítsa, hogy képes-e növeli a termelékenységet, csökkenteni az általános költségeket vagy fejleszteni az üzletet az Ön által alkalmazott készségek és az ügyféloldalon épített hálózat eredményeként. Úgy gondolom, hogy az üzleti vállalkozás mindkét oldalán szerzett tapasztalata egyedi értéket teremt potenciális új munkáltatójának. Hangsúlyozza azt a sokféle lehetőséget, ahogyan az értéke meghaladja a feltételezett társait.
Most van néhány jó hír itt: Nem kell, hogy ezt kutatással támogassa. Csak egy 1% -os különbség van a motivációban, ha az embereknek jó indok van, nem pedig értelmetlen okok miatt. (Nem meglepő, hogy ha nem adunk okot, akkor a megfelelés 40% -kal csökken.) Más szavakkal, hogy a „mi a standard” -nál többet fizetnek, annak logikájának nem kell logikusabb értelmet lennie, mint az iparág kompenzációs rendszerének. Csak el kell hinni magának.
A stratégiai tárgyalási terv következő lépése egy erős horgony vagy kiindulási hely létrehozása a jelenlegi kompenzáció alapján. De először egy szót a rögzítésről. A tengeri horgony szilárd horgot rögzít a hajó alatt, hogy meghatározzák és megtarthassák a helyét. A tárgyalási horgony hasonlóan viselkedik - határozott horgot rögzít a tárgyalási sor végéhez. A rögzítésről bebizonyosodott, hogy a tárgyalási ülést a horgony irányába vezeti a teljes tárgyalási ülésen.
Állítsa be a lehető legmagasabb szintű rögzítést, hogy ne csak befolyásolja alkupartnerét, hanem hogy adjon magadnak engedményeket tenni - vagy oda-vissza menni a munkáltatóval. Mivel az amerikai üzleti kultúra nem egyeztetési kultúra, az üzletemberek hajlamosak kényelmetlenné válni két vagy három ajánlattételi és ellen-ajánlati forduló után. A legjobb fogadás az, ha előre tervez két vagy három engedményt.
A befolyás elvei szintén szerepet játszanak az Ön tárgyalási stratégiájában. Az embereket nagymértékben befolyásolják a méltányosságon alapuló érvek, és a status quo is erõsen motiválja őket. A status quo-t a jelenlegi fizetésként határozza meg, nem pedig az ügynökség oldalán lévő társaik fizetéseként. Erősítse meg ezt az igazságosság elveire való hivatkozással: Ugyanolyan keményen fog dolgozni, ugyanolyan készségekkel és tapasztalatokkal, új munkahelyén, mint a régi munkahelyén. Méltánytalan lenne, ha új munkáltatója megszerezné ezeket a készségeket és tapasztalatokat csökkentett áron. Az az egyszerű kijelentés, miszerint nem szabad kevesebbet fizetni a nagyobb felelősségvállalásért cserébe, kiváló módja annak, hogy megerősítse jelenlegi fizetésének és juttatásának meglévő horgonyát.
Mivel oly kevés információm van az iparáról, a munkakörökről és hasonlókról, óriási számú feltételezést tettem a kérdése megválaszolásában. Kérjük, írja meg ismét, hogy további részletekkel szolgáljon, ha ez a válasz nem segít tisztességes ár megteremtésében abban az értékben, amelyet az új munkaadójának megadhat.
Szeretne többet megtudni a tárgyalásokról? Csatlakozzon a tárgyalópartnerekhez és vezesse a vezetést a TTL Launch Challenge-hez Sheryl Sandberggel és más tárgyaló nőkkel online vagy fizikailag az Arizonai Egyetemen élve február 19-én, hogy többet megtudjon a vezetéshez és a gazdasági jóléthez vezető utat érintő tárgyalásokról.
