Kedves eseménytervező!
Ez nagy kérdés, és különösen fontos az üzleti nők számára, akik közül sokan utálják maguk számára előnyt igényelni. De hadd javasoljam, hogy minden alkalommal, amikor bárkivel üzleti tranzakciót kezdeményezzen - a helyi kereskedőtől a mobiltelefon-szolgáltatóig -, lehetősége nyílik tárgyalásra.
Azt hiszem, helyesen diagnosztizálta a tárgyalások problémáját abban a pillanatban, amikor az ügyfelet egy helyszínnel összeállította. Kényelmetlen (és íztelen) lenne megszakítani az információáramlást a menedzser és az ügyfél között, hogy abban az időben előnyöket keressen magának.
Mielőtt bemutatná az embereit, lehetősége van arra, hogy beszélgetést kezdeményezzen a helyszínről a kompenzációról.
Először egyeztessen időpontot a helyszín vezetőjével, hogy személyesen találkozzon, és beszéljen egy „kölcsönösen előnyös” javaslatról. Ezt lehetőleg kávé vagy étkezés közben tegye meg - az evés és ivás valóban felszabadítja a test természetes kötő- és bizalomépítő hormonját, az oxitocint.
A Touch is felszabadítja ezt a hormont, tehát ha senkinek nincs ideje kávéra vagy ételre, a második legjobb lehetőség a személyes találkozás. A meleg kézfogás elegendő érintés ahhoz, hogy az oxitocin elvégezze a munkáját, és meleg köteléket teremtsen az emberek között. A személyes kommunikáció pedig elősegíti a kisbeszélgetést, lehetőséget teremtve olyan személyes kapcsolatok létesítésére, amelyek az embereket hajlamosabbak arra, hogy egymás mellett részesüljenek előnyben ("San Diegóban nőtt fel? Én is!").
Miután kimerítette a kis beszélgetést, és barátságos lelkiállapotban van, ideje fordulni az üzlet felé. én mindig javasolja a nőknek, hogy vezesse a beszélgetést azzal a haszonnal, amelyet nyújtanak. Dióhéjban: A „kérdezést” mint az alkotópartner előnyeit határozza meg, és szolgáltatásai értékét olyan ponton rögzíti, amely elég magas ahhoz, hogy engedményeket adjon és kölcsönösséget kérjen .
Az alábbiakban részletesebben ismertetjük a kereteket, a lehorgonyzást, a engedményeket és a viszonosságot , de először hadd adjak meg egy javasolt forgatókönyvet a „ask” számára.
Te: Szeretem az éttermet! Szeretném bevonni azt a néhány első osztályú helyszínt, amelyeket ajánlom az eseménytervező ügyfeleimnek.
Helyszínmenedzser: Nagyon sok nagy partit rendezünk, és más rendezvényszervezőktől ajánlásokat kapunk. Örömmel felvesszük Önt a listánkba.
Te: Nagyszerű! Hadd mondjak egy kicsit az ügyfélkörömről. (Ezután sorolja fel az évente tervezett események számát, az ügyfelek által általában a rendezvény helyszínére, ételre, dekorációra fordított összeget, és azt az embereket, akiket úgy gondolja, hogy évente eljuttathatja a helyszínre.)
Helyszínmenedzser: Nagyon jól hangzik. Örülünk, hogy felkerülünk a listájára.
Te: Van néhány árképzési lehetőség az ügyfelek vezetésére az étterembe. Egyes helyszíneken éves díjat fizettem; mások egy átalánydíjat fizetnek „áttételként”; és mások a profitjuk egy százalékát fizetik ki.
(Itt etikai kérdés van az áttételi díjak felszámításával kapcsolatban, és azt feltételezem, hogy az Ön kérdése alapján megvan az a módja, hogy foglalkozik. De ha nem, írj vissza, és beszélek erről a potenciális akadályról.)
Az erre a nyitó javaslatra adott válaszok jellemzői: „soha nem fizetünk az áttételért” és a „soha nem fizetnénk átalányösszegű éves díjat, de nyitottak lennénk a profitmegosztás ötletére”.
Helyszínmenedzser: Mi az áttételi árstruktúrája?
Itt kezdődik a valódi tárgyalás. Gyakran azt mondom az embereknek, hogy árképzésüket egy sorozatként határozzák meg - különféle lehetőségeket kínálnak, az alagsortól a szokásos szolgáltatásig az első osztályig .
Így jellemezheti például az „első osztályú” beterjesztést, mint „elit” opciót, amelyet a legjobb és legkívánatosabb ügyfeleknek ajánl, azaz azoknak, akik valószínűleg választják a helyszín opcióinak felső sorát. A szokásos ajánlások általában az Ön ügyfelei, akik középkategóriás rendezvényt keresnek, és az „alsó alagsori” ügyfelek azok, akiknek tudni fogják, hogy nikkelezik és elmerítik a helyet.
A legjobb ügyfelek irányítása bármely adott helyszínre nyilvánvalóan kicsit többet fog fizetni, mint a középkategória irányítása az alagsori ügyfelek számára.
Ha a tárgyalást számos választási lehetőséggel megnyitja, hajlamos arra, hogy kizárja a "nem" választ, mert nem adta meg a "nem" választási lehetőséget. Amikor az emberek választási lehetőséget kínálnak, inkább a számukra legmegfelelőbb választásra koncentrálnak, ahelyett, hogy elutasítanák az ár elnevezésének gondolatát.
Az emberek ritkán mennek az „alku alagsori” útvonalon, mert azt sugallják, hogy nem olyan sikeresek, mint a legtöbb vállalkozás. Az emberek hajlamosak a középút felé haladni, bár egyesek az „első osztályú” kabinban akarnak lenni, és rendelkeznek forrásokkal ahhoz, hogy fizetni tudják.
Az árakat (ez a horgony ) el kell kezdenie az egyes árpontok csúcspontján, hogy alkupartnere jobb árajánlatot kérhessen tőled (úgynevezett engedményeket ). Általában azt tanácsolom ügyfeleimnek, hogy legalább három engedményt kezdjenek az áratól az alsó sorozattól távol állni - így a tárgyalási folyamat az ajánlattól az ellenszolgáltatásig terjedhet, a számláló ellen és végül a számlálóval szemben. Gyakran a tárgyalások „counter-counter” szakaszában többet szerez, mint amennyit akar, és az alkupartnere azt fogja gondolni, hogy sokat keres. (A kutatások kimutatták, hogy a tárgyalók elégedettsége az eredménnyel inkább összefügg a tárgyalási partnerük által tett engedmények számával, mint azzal, hogy megkapják azt a megállapodást, amellyel el akarják kezdeni.)
Miután megbeszélte ezt a beszélgetést, nem kell többé aggódnia, hogy áttételdíjat kérjen az ügyfelek bemutatásakor a helyszínen. Előzetesen megállapodást köt a helyszínen, majd beléphet az esemény részleteibe, vagy az ügyfeleknek megfelelő módon távol maradhat az esemény részleteitől.
Lényeg: A tárgyalás lehetősége nem mindig jelenik meg önnek - Önnek létre kell hoznia. De ezzel megtanulva, hogyan lehet a beszélgetést az elejétől a végéig pozicionálni, akkor megkaphatja azt, amit megérdemel, anélkül, hogy bárki kellemetlen helyzetbe kerülne.
Definíciók
Keretezés: A dolgok elhelyezése oly módon, hogy a néző figyelme arra összpontosul, amely a kereten belül van, és kizár minden, ami rajta kívül található. Például, ha egy fotós elkészít egy képet az ötödik osztályba tartozó összes közepes magasságú tanulóról, akkor valószínűleg nem gondolja, milyen magas vagy rövid. Ha beletartozik a legrövidebb vagy a legmagasabb, akkor a figyelem a magasságra összpontosít. Ha benne van egy lány, akkor a nemekre összpontosít.
Rögzítés: A rögzítés bármely szám (vagy ötlet), amely a tárgyalási környezetbe belép a tárgyalási munkamenet elején. A magas horgonyok szelektíven irányítják az ember figyelmét az elem pozitív tulajdonságai felé, míg az alacsony horgonyok a figyelmét a hibáira irányítják. Ha egy agresszív első ajánlatot vagy igényt tesz, akkor további engedményeket tud „kivonni” alkupartnerétől.
Engedmények: Ha elfogadnak egy másik javaslatot, egyértelművé teszik számukra. Egy tárgyaláson a engedmények áremelkedések vagy árcsökkenések, vagy nem monetáris előnyök hozzáadása vagy kivonása formájában történnek. A pártok bármely ügylettel való elégedettségének egyik legjobb előrejelzője az ellenféltől kivont engedmények száma és mérete.
Viszonosság: Amikor az egyik személy szabadon ad valamit egy értékre - időre, információra, árukra vagy tárgyalások során engedményekre -, a címzett elkerülhetetlenül érzi azt a kötelezettséget, hogy viszonozza vagy - általában véve - túl viszonozza. A tanulmányok azt mutatják, hogy az éttermi pincérek, akik cukorkát hoznak a csekkel, drámai módon nagyobb tippeket kapnak, a különbség sokkal nagyobb, mint az édesség értéke. Amikor engedményt ad, pl. Kiegészítő szolgáltatásokat is beleértve, hangsúlyozza, hogy milyen nehéz ezt megtenni, jelezve alkupartnerének, hogy elvárja, hogy viszonozódjon hasonlóan nehéz engedményt adva, például elfogadva az Ön által megadott árat.
