Kedves tárgyalók!
Úgy gondolom, hogy mostanra elmulasztottam a megérdemelt emelést, és remélem, hogy segíthetsz nekem - vagy legalább megmondhatod, mit kellett volna tennem, hogy ne tegyem újra ezt a hibát.
Majdnem két éve vagyok a jelenlegi vállalkozásomnál, egy közepes méretű marketing ügynökségnél. Szeretem a szerepemet, és úgy érzem, hogy valóban sikerrel jártam itt - folytattam magasabb szintű ügyfelek és projektek vállalását, és nagyszerű visszajelzéseket kaptunk az út során.
Éves áttekintésem a múlt héten volt, és arra készültem, hogy előléptetést (és a hozzá tartozó béremelést) kérjek. Kutatást végeztem (online és barátaival), és azt terveztem, hogy 25% -os emelést kérek - amelyről tudom, hogy nagyon sokat hangzik, de összhangban áll azzal, amit az én szakterületemben az adott szintű emberek tesznek.
A jó hírek? Bementem a felülvizsgálatba, és a főnököm egy promócióval és a kívánt címmel jutalmazott nekem. Nem is kellett kérdeznem.
A rossz hír? Az általa felajánlott emelés 7% volt.
Olyan lehangoltnak érzem magam, mintha hiányos lenne a fizetésem, amelyet valóban megérdemelnék (OK, elégedett lennék a 15% -kal), de nincs helyem tárgyalni, mert a munkáltató megbántott engem és "adott" nekem valamit, ami "Hálásnak kell lennem."
Nem tudtam, mit kell tennem, ezért mondtam "köszönöm" és elmentem, de azóta nem jól ül velem. Nem tudom, tudna-e segíteni a helyzetemben, de remélhetőleg a válaszod segít más nőknek (vagy férfiaknak), mint én, amikor ugyanazon a helyzetben vannak.
Köszönöm!
Kedves Deflátozott,
Nagyszerű kérdés, és egy nő rendszeresen kérdezik tőlünk. Gyakran halljuk, hogy a nők hálát fejeznek ki kevesebbért, mint amit megérdemelnének. Hé, gyakran hálásak vagyunk, csak azért, mert megvan a munka!
A legtöbb ember tudja, hogy mi nem. A munkáltató elvárja, hogy tárgyaljon . Hadd adjak még egy kis árnyalattal. Munkáltatója elvárja a férfiaktól, hogy tárgyaljanak . Az egyetlen ok, amiért meglepett módon viselkedhetnek, amikor azt mondják: „ez jó hely a kezdéshez”, az az oka, hogy (meglepetés!) Nem vagy srác.
Ez a meglepett férfi reakcióm van a nőkkel a legmagasabb hatalommal való tárgyalások során. Saját városom, Los Angeles korábbi polgármestere, a Los Angeles-i 100 éves vagy annál idősebb női ügyvédek szövetségének éves gáláján beszélt: „Szeretem a női ügyvédeimet. Soha nem kérnek emelést. ”
Nem viccelek.
Légy kedves. Munkáltatója nem csábította téged egy doboz kanyonba. A tárgyalásokat azzal kezdte, hogy valószínűleg kevesebb emelést tett közzé, mint amennyit neki volt felhatalmazása. A tárgyalásokat az ő javára rögzítette, azáltal, hogy a tárgyalási tartomány egyik végét nagyon alacsonyra állította. A horgonyok váratlanul erősen befolyásolják mindkét felet. Nem kell azonban elfogadnia sem a nyitó ajánlatot, sem hagynia, hogy túlságosan befolyásolja magát az asztalra tett első javaslat.
Mit tehet és kell tennie, az az, hogy ellenhorgonyzattal újrahorgonyzik, és a munkaadója számára kényszerítő okot ad arra, hogy akár elfogadja, akár 25% -nál kevesebb, de több mint 7% -kal ellensúlyozni tudja.
Válaszul erre a számlálóra, nyugodtan számláljon újra. Ez a „elosztó” pite igénylés folyamata általában egy számot eredményez, amely félúton van az első két támogatható ajánlat között. És a 7% és 25% közötti delta 18%, 3% -kal magasabb, mint a 15% -os emelés, amelyre hajlandó voltál rendezni.
Így ment a tárgyalási beszélgetés.
Az ön főnöke: Úgy döntöttünk, hogy 7% -kal növeli .
Te: Ez jó hely a kezdéshez, de nem fogja megszüntetni a különbséget a piaci érték és a jelenlegi fizetésem között .
Az ön főnöke: Nos, ez az, amit a vezetés adott nekem arra a felhatalmazásra, hogy felajánlja neked.
Te: Hm. Hadd lássam, tudok-e segíteni abban, hogy meggyőzzem a társaságot abban, hogy az igényeire és az enyémre a legjobban szolgálnék az, ha tényleges piaci értéket fizetnék.
Az ön főnöke: Nos, nem hiszem, hogy ez működni fog.
Te: Ha hajlandó kipróbálni, akkor az vagyok. A tárgyalás végül is olyan, mint a marketing. Ez az, amit megtanítottam csinálni. Vissza ___________-ben felkértek, hogy végezzem ____________ munkát ezekkel a feladatokkal . A mostani munkám jobban néz ki . Ha ki kellene cserélni - amit természetesen nem szeretnék -, akkor mennyibe kerülne a cseréje. A helyettesítést azonban fel kell gyorsítani, be kell mutatnunk ügyfeleinknek és be kell építeni az üzletbe. Cégünk elveszíti az intézményi ismereteket és az ügyfélkapcsolatokat is, amelyeket az évek során fejlesztettem. Nem meglepő, ha a saját kompenzációja nem esett le a piaci érték alá, tekintettel arra, hogy mindenkinek kevesebbet kellett elfogadnunk a többért.
Az ön főnöke: Még mindig nem hiszem, hogy ez működni fog.
Te: Ha akartam fizetni nekem valamit, ami közelebb van a piaci értékhez, kikel beszélnél?
Az ön főnöke: Nos, beszélnék _______________-vel, de nem hiszem, hogy 7% -nál többet ért el.
Te: hajlandó vagyok beszélgetni vele róla. Nagyon jó lenne, ha bekerül a beszélgetésbe. Azt hiszem, hasznos lesz számodra a kompenzáció idején is, mivel valószínűleg mindannyian kevesebbet dolgozunk, mint a piaci érték.
Az ön főnöke: Először hadd beszéljek ____________-kel, és visszajövök hozzád.
A tényleges tárgyalásoknak a hatalommal bíró személlyel hasonlóképpen kell mennie:
Menedzsment: Úgy gondolom, hogy a menedzser 7% -ot kínált neked, és ez a legjobb, amit tehetünk.
Ön: Nem tudom, hogy a menedzser mondta-e neked, de 25% -ot kérek, mert ez az, amit a piac fizet azért, hogy valaki a földrajzi térségben munkát végezzen , valaki számára, akinek oktatásom, készségeim és tapasztalataim vannak .
Menedzsment: Azt hiszem, meg tudtam győzni a HR-t, hogy 8, 5% -ra lépjen, de kétlem, hogy ennél többet engedélyeztek volna .
Te: Nagyon értékelem a engedményedet. Tudom, hogy valószínűleg ugyanolyan nehéz elkészíteni, mint számomra, ha sokkal kevesebb, mint 25% -ot fogadnék el. Mégis biztos vagyok benne, hogy találhat olyan számokat, amelyekben mindkettőben megállapodhatunk, és szeretnék odaérni a lehető leggyorsabban. Tehát megduplázom az engedményedet 1, 5% -ról 3% -ra. Ez 22%, ami 3% -kal kevesebb, mint a piacon. ”
Menedzsment: 10% -ot érnék el, de nem tudom, hogyan tudnék ezt megtenni anélkül, hogy mindenki más emeléseit kidobnám.
Te: Megértettem, hogy a bér-adatokat itt bizalmasan kezeljük . Aggódik a szivárgások miatt?
Menedzsment: Aggódok az egész bérezési struktúránk miatt, amelyet egy tanácsadó céggel konzultálva alakítottak ki.
Te: Ez érdekes. Ez mikor volt?
Management:
Ön: 18% félúton van az első két ajánlatunk között. A babát általában nem osztom fel felére, de úgy tűnik, hogy ez mindkettőnk számára megkönnyítené.
Menedzsment: 15% és ez végleges.
Természetesen ez hipotetikus és könnyebben írható, mint ténylegesen mondani, de néhány fontos tárgyalási leckét szemléltet.
Először engedélyt ad arra, hogy a javasolt fizetésnövelésre úgy válaszoljon, mintha javaslat, nem ediktus lenne . Másodszor: a felek úgy beszélnek, mintha az emelés valóban tárgyalható lenne. A kölcsönösség szabályát alkalmazza - hangsúlyozva az általa tett jelentős engedményt, és jelezve, hogy elvárja, hogy viszonossá váljon - egy nagyon erős meggyőzési elv. Az állítása, hogy koncessziója kétszerese a munkáltató koncessziójának, rendkívül nagylelkűvé teszi az ellenszolgáltatást, annak ellenére, hogy csak 3% -kal csökkentette igényét.
Amikor megtudja, hogy az első hatalmi vonal nem szabad egy tárgyalásra, felteszi a kérdést, hogy ki vagy, és felajánlja, hogy vonja be ezt a személyt a beszélgetésbe - ismét előnyöket biztosítva az első alkupartnernek, és azt sugallva, hogy további előnyök is előfordulhatnak. a saját stratégiája eredményeként. Kerülheti el a nemek közötti visszaütést azáltal, hogy beavatkozó és befogadó, valamint nagylelkű. Azt is elkerüli, hogy a nemek közötti visszaütést a tárgyalási hajlandóságának elsősorban a munkáltató javára tegye. A tárgyalásokat ugyanakkor megoldandó problémaként kezeli, nem pedig nyer-vesztes játékként.
Végül kényszerítő indokokat ad meg kérésének. A társadalomtudományi kutatások azt mutatják, hogy az érvelés annyira hatalmas, hogy csak egy százalékpont választja el a megfelelést egy jó indok és a teljesen értelmetlen válasz esetén. Indoklás nélkül azonban a teljesítési arány teljes 40% -ra csökken.
Lehet, hogy el kell érnie a 15% -os küszöböt, de neked 18% -ot kell felosztania azzal, hogy elismerik, hogy a tárgyalók megkérdezik anélkül, hogy felszólítanák, mert a különbség felosztása egyszerűen „igazságosnak” tűnik.
Ne ismét ne érezd magad befogadva a felkínált 7% -ot. Arra biztatom, hogy kérjen egy találkozót ezen a héten, hozza be kutatását és indítsa el a beszélgetést, amely közelebb hozza a célhoz. Mondja: „Figyelj, gondolkodtam az emelésemről folytatott beszélgetésünkön, és szeretném újra megvizsgálni a kérdést. Miért nem ebédelünk?
