Akár új állást kezdünk, akár előléptetést szerezünk a jelenlegi állásunkban, mindannyian tudjuk, hogy tárgyalnunk kell a fizetésről.
Vagy mi?
A Salary.com felmérése kimutatta, hogy az emberek mindössze 37% -a mindig tárgyal a fizetéséről, míg a meglepő 18% -uk soha nem. Még ennél is rosszabb, hogy a válaszadók 44% -a állítja, hogy teljesítményértékelése során soha nem hozott fel emelési témát.
A legnagyobb oka annak, hogy nem kér többet? Félelem.
És értjük: A fizetésről való tárgyalás ijesztő lehet. De ami még félelmesebb, hogy nem csinálja.
Íme egy jó példa: Linda Babcock, a Nők ne kérdezzen című könyvének egyik híres tanulmánya kiderítette, hogy a nőknek csak körülbelül 7% -a próbálta megbeszélni az első fizetésről, míg a férfiak 57% -a. Azok közül, akik tárgyaltak, képesek voltak több mint 7% -kal növelni fizetésüket.
Ez valószínűleg nem igazán hangzik, de ahogy a Stanford tárgyalási professzora, Margaret A. Neale mondja: Ha 100 000 dolláros fizetést kap, és munkatársa 107 000 dollárig tárgyal, feltételezve, hogy attól kezdve azonos bánásmódban részesül, ugyanazzal az emeléssel és előléptetések esetén nyolc évvel hosszabb ideig kell dolgoznia, hogy ugyanolyan gazdag lehessen, mint nyugdíjba vonulásukkor.
Tehát, függetlenül attól, hogy férfi vagy nő vagy, az első munkahelyén vagy az ötödiknél - ideje megtanulni, hogyan kell tárgyalni. Azért vagyunk itt, hogy segítséget nyújtsunk a szakértői tippek sokaságával és a további olvasással, hogy teljesen felkészüljünk.
Fizetési tárgyalási tippek 1-11
1. Ismerje meg értékét
Ha megkapja a megérdemelt fizetést, akkor elengedhetetlen, hogy megismerje az adott iparágban és a földrajzi térségben betöltött pozíciójának mekkora mértékét. Ahogy megtanítom, hogy te gazdagodd, Ramit Sethi rámutat, ha szám nélküli számú fizetési tárgyalásra lép be, akkor egy tapasztalt bérmenedzser kegyelme alatt áll, aki egyszerűen irányíthatja a beszélgetést.
Ezt megteheti online kereséssel olyan webhelyeken, mint például a Payscale vagy a Glassdoor, vagy megkérdezheti más területeket (ideális esetben férfiak és nők egyaránt, hogy elkerüljék a nemek közötti bérszakadék áldozatait).
2. Beszéljen a toborzókkal
Másik módszer kutatás elvégzésére? Vedd fel a toborzók hívásait. Tudják, mit érdemel az Ön tapasztalatával és tapasztalatával rendelkező ember, ezért használja ezt előnyei érdekében! Amikor legközelebb felveszi Önnel a kapcsolatot, vegyen beszélgetést a pozíció felelősségéről és fizetéséről. Lehet, hogy nem kap konkrét számot, de még egy tartomány is hasznos.
3. Szervezze meg gondolatait
Az összes gondolatának és kutatásának egy helyen történő megszervezéséhez olvassa el a She Negotiates ingyenes forrásait (igen, ez a srácok számára is hasznos lehet).
4. Válassza ki a tartomány felső részét
A kutatás elvégzésével valószínűleg egy olyan tartományt fog felhozni, amely a piaci értéket képviseli. Csábító lehet kérni valamit a tartomány közepén, ehelyett inkább valamit kell kérnie a felső rész felé.
Mindenekelőtt azt kell feltételeznie, hogy jogosult a legmagasabb fizetésre - mondja a Victoria tárgyalja az alapító Victoria Pynchon alapítóját.
Másodszor, a munkáltató szinte biztosan megbeszélést folytat, tehát szükség van csavargóhelyre, hogy továbbra is elégedett fizetéssel járjon.
5. Ismerje meg a (pontos) számot
A Columbia Business School kutatói szerint nagyon konkrét számot kell kérnie - mondjuk, 64 000 dollár helyett 65 000 dollár.
Kiderült, hogy amikor az alkalmazottak pontosabb számot használnak az eredeti tárgyalási kérésükben, akkor valószínűbb, hogy a végleges ajánlatot közelebb hozzák a várthoz. Ennek oka az, hogy a munkáltató feltételezi, hogy szélesebb körű kutatást végzett a piaci értékkel az adott szám elérése érdekében.
6. Légy hajlandó elmenni
A számok mérlegelésekor fel kell lépnie egy „sétára található ponttal” is - egy olyan végleges ajánlattal, amely annyira alacsony, hogy le kell adnia. Ennek alapja lehet pénzügyi szükséglet, piaci érték, vagy egyszerűen csak az, amire szükség van, hogy jól érezzék magát a hazahozott fizetésnél.
Az ajánlatotól soha nem lesz könnyű, de fontos tudni, hogy mikor kell megtenni - és hatalmas ahhoz, hogy nemet mondjunk.
7. Győződjön meg arról, hogy készen állsz
Mielőtt emelést kér, néhány kérdést feltenne magának.
Egy éve dolgozik a munkáján? Vett már új feladatokat a felvétel óta? Túllépte-e az elvárásait (nem csak teljesítette őket)? Mindezen kérdésekre igennel kell válaszolni.
8. Tervezze meg a megfelelő időzítést
Kiderült, hogy az időzítés minden. A legtöbb ember várja a teljesítményértékelési szezonot, és kérdezi a fizetés kiigazítását, de addigra a főnökök valószínűleg már eldöntötték, hogy az emelések közül melyik kerül ki a csapatra.
Helyette? "Kezdje el beszélni a főnökével, ha három-négy hónappal korábban fel akarja emelni" - mondta az író és az EvilHRLady.org volt emberi erőforrás-szakember, az EvilHRLady.org oldal a LearnVest-nek. "Ekkor döntenek a költségvetésről."
9. Készítsen elő egylapot
Készítsen „nagyszerű lapot” - javasolja Kathleen O'Malley, Babble. „Ez egy egyoldalas összefoglaló, amely pontosan megmutatja, milyen fantasztikus vagy alkalmazottként. Sorolja fel az összes olyan eredmény, díj és ügyféllel vagy munkatárssal kapcsolatos beszámolókat („Azért mentél meg, amikor XYZ-t tettél!” E-mailek minden bizonnyal beszámolónak számítanak!), Amelyeket az utolsó véleménye óta kapott. Mutassa meg értékét a főnökének. ”
10. Ne feledje, hogy a gyakorlat tökéletes
Próbálj, próbálj, próbálj. Írja le, amit mondani szeretne, és gyakoroljon tükörre, videóra vagy egy barátjával, amíg nem lesz nagyon kényelmes a beszélgetés.
11. Állítsa be az ülést csütörtökre
A tanulmányok azt mutatják, hogy valószínűbb, hogy emelést kap, ha csütörtökön kérdezi.
A hetet hajlamosabban induljuk el keményebben és még inkább nem érthetõen, de rugalmasabbak és alkalmazkodókká válunk a hét múlásával. „Csütörtökön és pénteken nyitottak minket a tárgyalások és a kompromisszumok, mivel azt szeretnénk befejezni, mielőtt a hét lejárna ”, számol be a Psychology Today .
Fizetési tárgyalási tippek 12-20 A beszélgetés indítása
12. Kapcsolja be
Mielőtt elkezdené a tárgyalást, próbálja meg Amy Cuddy „hatalmi pózot” csinálni - más szavakkal: menj be a fürdőszobába és állj magasan a kezeddel a csípőjén, állát és mellkasát büszkén felemelte, és a lábad szorosan a talaj. Ezzel megemelkedik a tesztoszteron, ami befolyásolja a bizalmat és csökkenti a kortizol stresszhormon mennyiségét.
13. Igyál egy kis kávét
Az European Journal of Social Psychology tanulmánya megállapította, hogy a koffein ellenállóbbá tette az embereket a meggyőzéshez - ez azt jelenti, hogy könnyebben lesz ideje tartani a talajt a tárgyalások során.
14. Séta be magabiztosan
"Ahogyan belépsz egy szobába, diktálhatod, hogy az interakció többi része milyen lesz" - mondja James Clear. - Valaha látta, hogy valaki az ajtóban egy arccal arccal becsúszik? Nem nagyon inspiráló. Tartsa magasan a fejét, és mosolyogjon, amikor belép. Nagyon fontos, hogy a dolgokat pozitív hangulattal indítsuk el, függetlenül attól, hogy kicsi is. ”
15. Kezdje a kérdésekkel
A tárgyalási beszélgetést diagnosztikai kérdések megkezdésével kell elkezdenie, hogy jobban megértsék a másik fél valódi szükségleteit, vágyait, félelmeit, preferenciáit és prioritásait. Leigh Thompson professzor a Northwestern University Kellogg Business School-ban elmondja, hogy az összes tárgyaló 93% -a elmulasztja feltenni ezeket a „diagnosztikai kérdéseket” olyan körülmények között, amikor ezek megválaszolása jelentősen javítja a tárgyalások eredményét.
Az olyan kérdések feltevése, mint például: „Melyek a legfontosabb prioritásaid jelenleg?” Segít megérteni, hogy honnan jön a tárgyalópartner -, és felkínál olyan megoldásokat, amelyek segítenek.
16. Mutassa meg, mit tud csinálni
Mielőtt elkezdené a számok beszélgetését, beszéljen arról, amit tett, és - ami még fontosabb - mit tehet.
Emlékszel arra a brag lapra? Most lehetősége van arra, hogy végigjássa a teljesítményeket a menedzserrel. Ha lehetséges, nyomtasson egy példányt a menedzser számára, hogy megnézhesse, miközben összefoglalja az év során elért eredményeit. Különösen ki kell emelnie azokat az időket, amikor a szerepe fölé és meghaladta a helyét, amely felépíti azt az esetet, amelyre érdemes emelni. Ezután készítsen néhány gondolatot arról, hogy milyen izgatottan folytathatja a továbblépést - akár ez felszabadítja a menedzser sávszélességét egy meglévő projekt megvalósításával, akár egy olyan új ötlet javaslása mellett, amelyet örömmel szerezhet.
17. Összpontosítson a jövőre, ne a múltra
Amikor egy új munkahely fizetéséről tárgyal, nem ritka, ha a vállalat (vagy akár egy toborzó a munkakeresési folyamat során!) Kérdezi a jelenlegi fizetését. (Vegye figyelembe, hogy sok településen ez már illegális.)
Ez trükkös helyzet lehet, különösen akkor, ha a jelenlegi munkahelyén kevésbé fizetnek, vagy jelentősen többet keresnek, de soha nem jó ötlet hazudni.
Ehelyett adja meg a jelenlegi számát (beleértve az előnyöket, a bónuszokat és hasonlókat), majd gyorsan mozgassa a beszélgetést, hogy elmagyarázza a keresett számot, összpontosítva az új készségek vagy felelősségek, a piaci érték és az, hogy miként " növekedni akar - magyarázza Pynchon.
18. Gondoljon a másik személyre
A tárgyalásokra való felkészülés során gondolkodjon úgy, hogy az ellenfél szemszögéből gondolkodjon a helyzeten - javasolja Steph Stern karrier-szakértő. Adam Galinsky Columbia pszichológus kutatása azt mutatja, hogy amikor figyelembe vesszük a másik ember gondolatait és érdekeit, akkor valószínűbb, hogy olyan megoldásokat találunk, amelyek mindkettőnk számára jól működnek.
19. Próbáljon gondolkodni valaki másról
A Columbia Business School kutatásai azt mutatják, hogy az emberek - különösen a nők - általában jobban teljesítenek, ha valaki mással tárgyalnak, állítja Stern.
„Tehát a tárgyalásokra való felkészülés során gondoljon arra, hogy az, amit kér, hatással lesz a körülötted lévőkre: Nem csak neked, hanem a családoddal és a jövőddel is. Még a munkáltató számára is! Végül is, ha elégedettebb vagy a helyzetével és a kompenzációval, akkor valószínűleg keményen dolgozik és sikeres lesz. ”
20. Legyél pozitív, ne hülye
A tárgyalások félelmesek lehetnek, de a beszélgetést mindig pozitív megjegyzésen kell tartani - javasolja a Forbes . „Ha valami ilyesmit beszélgetünk, nagyon szeretek itt dolgozni, és a projektem nagyon kihívást jelentenek. Az elmúlt évben úgy éreztem, hogy munkám hatóköre kissé kibővült. Hiszem, hogy szerepeim és felelősségeim, és hozzájárulásaim megnövekedtek. Szeretném megvitatni veled a kompenzációm felülvizsgálatának lehetőségeit. ”
Fizetési tárgyalási tippek 21-31 A kérdés készítése
21. Tegye számát először
A horgony - vagy az asztalra helyezett első szám - a tárgyalások során a legfontosabb, mivel éppen ez a beszélgetés többi része. Ha túl alacsony, akkor alacsonyabb végleges ajánlatot fog nyújtani, mint amire valószínűleg vágyakozik.
Mindig az első kell, aki megemlít egy számot, így Ön, nem az ő társa irányítja a horgonyt.
22. Kérjen többet, mint amit akar
Mindig többet kell kérnie, mint amennyit ténylegesen szeretne. A pszichológia azt mutatja, hogy alkupartnere úgy fogja érezni magát, mintha jobban fog megállapodni, ha tárgyal az eredeti kérésétől.
És ne félj túl sokat kérni! A legrosszabb, ami akkor történhet, ha nagy számot ad, az a, hogy a másik fél ellenszolgáltatást nyújt, de a legrosszabb, ami akkor történhet, ha nem folytat tárgyalást, az, hogy semmit sem kap.
23. Ne használjon tartományt
Mike Hoffman javasolja, hogy soha ne használja a „között” szót a tárgyalások során.
Más szavakkal, soha ne adj meg egy tartományt: „60 és 65 000 dollárt keresek.” Ez azt sugallja, hogy hajlandó vagy beismerni, és az a személy, akivel tárgyal, azonnal ugrik a kisebb számra.
24. Légy kedves, de határozott
Tárgyal egy új állással? Itt egy remek forgatókönyv, Rebecca Thorman jóvoltából az US News & World Report :
„Nagyon izgatott vagyok, hogy itt dolgozhatok, és tudom, hogy sok értéket fogok hozni. Nagyon értékelem az ajánlatot 58 000 dollárnál, de igazán számítottam arra, hogy a tapasztalatok, a hajtásom és a teljesítményem alapján a 65 000 dolláros tartományba kerül. Megtekinthetjük-e 65 000 dolláros fizetést ezen a pozíción? "
25. Fókuszban a piaci érték
Ahelyett, hogy az emelésről vagy az új fizetésről a mostani juttatásuk alapján beszélnénk, tartsuk a beszélgetést arra összpontosítva, hogy mit fizet a piac az Önhöz hasonló emberek számára (a „piaci érték”). Tegyen át minden olyan mutatót, amelyet a tárgyalási partnere piaci értékként használ - mint például a százalékos különbségeket -, és összpontosítsa a beszélgetést a kemény dollárra.
26. Priorizálja kéréseit
A beszélgetés részeként helyezze el az asztalon mindent, amit keres, rangsorban.
Elmagyarázza Wharton professzor, Adam Grant-ot az Business Insider-ről : „Például az álláskeresési tárgyalások során azt mondhatják, hogy számodra a legfontosabb a fizetés, ezt követi a hely, majd a szabadság ideje és az aláírási bónusz. A kutatások azt mutatják, hogy a rangsorolás egy hatékony módja annak, hogy segítsen társainak megérteni érdekeit anélkül, hogy túl sok információt adna el. Ezután felkérheti őket, hogy osszák meg prioritásaikat, és keressék meg a kölcsönösen előnyös kompromisszumok lehetőségeit: mindkét fél nyer a számukra legfontosabb kérdésekben. ”
27. De ne említse meg a személyes igényeket
Ne összpontosítson a személyes igényeire - például arra, hogy a bérleti díja megemelkedett, vagy a gyermekgondozási költségek megnövekedtek. (Lehetséges, hogy munkatársaik hasonló helyzetekkel foglalkoznak.) Sokkal jobb eshet a főnökének (és főnökének!), Hogy többet érdemel, amikor a teljesítményére és az eredményeire összpontosít.
28. Kérjen tanácsot
Miután eladta az előnyeit, beszélt az értékéről és feltette kérdését, Grant azt javasolja, hogy kérdezze: „Bízom benne, és nagyon értékelném az ajánlásait. Mit javasolna? ”Így mondja, hogy elcsábította a tárgyalópartnerét, ösztönözte rá, hogy vegye figyelembe a perspektíváját, és (remélhetőleg) rá fogja rávenni rá, hogy támogassa az ön és az ön számára kérés.
29. Használjon e-mailt, ahol megfelelő
A legtöbb tárgyalást személyesen vagy telefonon folytatják, de ha a toborzóval vagy a bérleti menedzserrel folytatott kommunikáció nagy része e-mailen keresztül zajlott, ne félj e-mailen is tárgyalni. Ez biztosítja, hogy ragaszkodjon a szkripthez, és sokkal kevésbé félelmetes lehet.
Ha e-mailen keresztül folytat tárgyalásokat, próbáljon be minél több empátiát, kellemes beszélgetést és nyitottságot bejuttatni üzenetébe, utánozva egy valós beszélgetést. (Itt van, hogyan kell csinálni, Pynchon jóvoltából.)
30. Ne felejtsd el hallgatni
A tárgyalás során a másik fél meghallgatása szinte ugyanolyan fontos, mint az ön kérése és érve. Ha tényleg odafigyel arra, amit a másik ember mond, megértheti igényeit, és beépítheti azokat egy olyan megoldás megtalálásába, amely mindketten boldoggá tesz.
31. Ne félj a "nem" -től
Félhet az elutasítástól, de Pynchon szerint a tárgyalások csak akkor kezdődnek meg, amíg valaki „nem” mond.
Elmagyarázza: „Nem igazán tárgyalás, ha valamit kérünk, amit tudjuk, hogy alkupartnerünk is akar. A tárgyalás egy olyan beszélgetés, amelynek célja az, hogy megállapodást érjen el valakivel, akinek érdekei nincsenek tökéletesen összehangolva az önéval. ”
Tehát értsd meg, hogy a „nem” csak a folyamat része, nem pedig egy nyilatkozat arról, hogyan csinálsz.
Fizetési tárgyalási tippek 32-37 Válasz megszerzése
32. Használja a Stalling for Your Előnyt
„Amikor meghallja a másik ember első ajánlatát, ne mondja az„ OK ”lehetőséget. Mondja: „Hmmm” - javasolja Jack Chapman ügyvezetõ karrier-edzõ. "Adj magadnak egy kis időt, és a csend másodpercében a másik ember valószínűleg javul valamilyen módon."
33. Tegyen fel kérdéseket
Vajon az a személy, amellyel tárgyalással küzd, vagy más módon negatívan reagál az asztalra helyezett számra? Ne hagyja, hogy ez visszatartsa; ehelyett tegyen fel nyíltvégű kérdéseket, hogy a beszélgetés tovább mozogjon, és mutassa meg, hogy hajlandó-e együtt dolgozni.
Pynchon olyan dolgokat javasol, mint például: „Úgy tűnik, ez meglepődött. Mondj többet…"; „Mire épül ennek a pozíciónak a költségvetése?” Vagy; "Hogyan tudok segíteni abban, hogy tovább mozduljon az irányomban?"
34. Ne félj számolni
Ha magasabb fizetést kér, és a munkáltató nem? Nem azt jelenti, hogy a beszélgetés véget ért.
Próbáld ki ezt, mondja Thorman: „Megértem, honnan jössz, és csak meg akarom ismételni, hogy lelkesedtem a pozícióm iránt, és együtt dolgozom veled és a csapattal. Úgy gondolom, hogy képességeim tökéletesen megfelelnek erre a pozícióra, és 65 000 dollárt érnek. ”
35. De ne fenyegetjen
Ideális esetben is szeretne együtt dolgozni (vagy tovább dolgozni) ezzel a személlyel, ezért fontos, hogy a beszélgetés pozitív maradjon. "Bármit is csinál, ne fenyegesse, hogy elhagyja, ha nem kap emelést" - írja Smith. "Ugyancsak nem fenyegeti a főnökét más állásajánlatokkal, interjúkkal és toborzói beszélgetésekkel."
36. Fontolja meg az egyéb lehetőségeket
Ha a főnöke (vagy a bérleti igazgató) valóban nem fog elcsípni? Próbáljon tárgyalni a rugalmas idő, a több szabadság ideje, a jobb cím megszerzése érdekében, vagy szilvaprojektek és megbízások céljából.
Így kérheti meg mindegyiket, a LearnVest jóvoltából.
37. Folytasd a tárgyalásokat
Ha ez soknak tűnik, sajnos igen. A tárgyalás bonyolult folyamat, sok technikával, taktikával és szkripttel foglalkozó könyvben.
A jó hírek? Minél többet csinálsz, annál könnyebbé válik. Még jobb, annál több pénzt hoz haza! Tehát menj ki és kezdd el a tárgyalásokat. Most már megvan a képessége, hogy jól csináld.
A TALÁLMÁNY nehéz a legtöbb ember számára
Tegye egyszerűbbé magát egy szakértővel együttműködve
