A tárgyalások gyakran felmerülnek a munkahelyen, a fizetés és az ajánlat megfogalmazásától kezdve a napi beszélgetésekig a munkaterhelésről, a felelősségről és az ütemezésről. Legtöbben úgy gondoljuk, hogy a „tárgyalás” egy kényelmetlen folyamat, amelyben követeléseket teszünk fel, kemény üzletet indítunk el, és annyit vállalunk, amennyit csak tudunk. Mi velük szemben vagyunk!
Valójában azonban a legtöbb tárgyalást nem osztják egyértelműen. Sőt, a tárgyalási „ellenféllel” fennálló kapcsolata a tárgyalás részét is képezi, és a beszélgetés akár lehetőséget is kínálhat arra, hogy mindenki számára jobbá tegyük a dolgokat és megerősítsük a folyamatban lévő kapcsolatokat.
Ezen a megjegyzésen itt három ellentétes, de kutatással alátámasztott taktika van, amelyek fontolóra veszik azt, amely segít megszerezni azt, amire szüksége van, miközben feladja az ellenfél tárgyalási mentalitását.
1. Tegyen úgy, mintha valakit másért kér
Képzelje el, hogy Ön feladata, hogy szeretett testvére vagy barátja munkát szerezzen. Tárgyalna? Mennyire nehéz lenne alku? Feltételezheti, hogy maga a legjobb képviselő, de a Columbia Business School kutatása azt mutatja, hogy az emberek - különösen a nők - általában jobban teljesítenek, ha valaki másért tárgyalnak.
Kiderült, hogy könnyebb folytatni azt, hogy megszerezze azt, amit akar, ha nem csupán a kockázata. Például egy barátom még soha nem tárgyalt a fizetéséről, de ő és élettársa egy családot tervez, és sokkal könnyebbnek tűnt számottevõ emelést kérni, amikor nem csak őt érintik. .
Tehát, a tárgyalásokra való felkészülés során gondolja át, hogy az, amit kér, hatással lesz a körülötted lévőkre: Nem csak Önnek, hanem a családjának és a jövőnek is. Még a munkáltató számára is! Végül is, ha elégedettebb vagy a helyzetével és a kompenzációval, akkor valószínűleg keményen dolgozik és sikeres lesz.
2. Helyezze magát a cipőjébe
A tárgyalásokra való felkészüléskor gondoljon az ellenfél szemszögéből a helyzetre. Adam Galinsky Columbia pszichológus kutatása azt mutatja, hogy amikor figyelembe vesszük a másik ember gondolatait és érdekeit, akkor valószínűbb, hogy olyan megoldásokat találunk, amelyek mindkettőnk számára jól működnek. Ha arra gondolunk, hogy a tárgyalások egy pite faragásával járnak, akkor más emberek érdekeinek átgondolása segít az egész pite nagyításában.
Például mondja el, hogy emelést kér. Mielőtt a főnökkel tárgyalná a témát, mérlegelje, milyen kihívásokkal és akadályokkal szembesülhet vele. Van-e költségvetési csökkentés az egész szervezetben? Kevés a csapat? Ha csomagolhatja kérését, akkor az a mód, hogy több pénzt takarítson meg vagy további feladatokat vállaljon az osztályra, sokkal valószínűbb, hogy megállapodásra jut.
Ugyanakkor egy figyelmeztetés: Galinsky figyelmeztet bennünket, hogy megértsük, hogyan gondolkodnak , nem pedig úgy , ahogyan érzik magukat : Galinsky kutatásai azt mutatják, hogy azok az emberek, akik empátiát éreznek a tárgyalások során, rosszabb eredményekkel járnak.
3. Kérjen tanácsot
Gyűlöljük, hogy sebezhetőnek és gyengenek tűnjünk, különösen egy tárgyalás során. Ezért bolondnak tűnhet annak elfogadása, hogy nem biztos benne, mi a megfelelő megoldás, és az ellenfél tanácsát kérni. Különösen, ha egy új állásra tárgyal (és éppen interjút készített és meggyőzte új főnökét, hogy tudja, mit csinál), akkor aggódhat, hogy alábecsüli magát.
Ugyanakkor, ha megkérdezi: „mit tennél, ha én lennék?”, Akkor a másik ember gondolkodik az ön szempontjából, és nagyon hízelgő lehet, és felkészítheti a jóakaratot. Ennél is fontosabb, ha megosztjuk az ön számára fontos kérdéseket, és feltesszük a kérdést: „Hogyan tudjuk ezt a munkát elvégezni?”. Megkérdezi a tárgyalási partnerét, hogy felhasználja tudását a szervezet működéséről, hogy segítsen. Valószínűleg olyan megoldásokat fog előállítani, amelyekre nem tudott volna gondolni.
Adam Grant, az „ Adj és vegye: Miért segít másokat a sikerünknek” című könyvében egy nőt ír le, aki egy másik államban tárgyalt munkáról, mégis be kellett fejeznie tanfolyamát a jelenlegi városában. Akart venni a munkát, de az oda-vissza utazás költségei túl magasak lennének. Megkérdezte tanácsát a bérleti menedzsertől, amely a bérleti menedzsert az ügyvédjé változtatta. A menedzser a társaság vezető tagjaihoz ment, és kiderült, hogy üres helyek voltak a társasági repülőgépen, amelyek ugyanazon az úton repültek. Felkínálták a munkát - és rendszeres helyszínt a vállalati repülőgépen az osztály befejezéséhez.
Legközelebb, amikor tárgyalni kell valamiről - munkáról, emelésről, vagy bármi másról - próbálja ki ezt a három taktikát. Kihasználhatja a tárgyalópartnerével fennálló kapcsolat előnyeit oly módon, hogy elősegítse céljainak elérését - és kényelmesebbé tegye a tárgyalásokat.
