Szia Victoria!
A fizetési követelmények megadásáról szóló cikkében diagnosztikai kérdéseket tesz fel, hogy jobban megértse, mit keres potenciális munkáltatója vagy jelenlegi főnöke, és kihasználja azt.
Tudna-e mutatni néhány példát a diagnosztikai kérdésekre és a lehetséges válaszokra, hogy jobban megértsem ezt a tárgyalási taktikát?
Szia,
Ez egy nagyszerű kérdés! Először egy kis háttér: A diagnosztikai kérdések az érdeklődésen alapuló tárgyalási stratégiák és taktikák sarokköve. Maguk a kérdések egyszerűek - ki, mi, hol, mikor, miért és hogyan -, de erősek, mivel átgondolt válaszokat igényelnek, rejtett érdekek feltárására, amelyek jelentősen megnövelhetik annak esélyét, hogy megszerezzék azt, amit akarnak.
Alapvetően ezeket a kérdéseket felteszi azoknak a szükségleteknek, félelmeknek, vágyaknak, preferenciáknak, prioritásoknak, félelmeknek és rejtett korlátozásoknak a diagnosztizálására, amelyek alapját képezik alkupartnereinek tárgyalási pozíciói - azaz a pénz, termék vagy üzleti előny, amelyet azt mondják, hogy akarnak. Ritkán felettesünk valódi érdekeit átlátható módon helyezzük a tárgyalóasztalra, de ha tudod felfedezni őket, nagyobb esélyed van arra, hogy teljesítsd a tárgyalópartner vágyait és a tiéd egyidejűleg.
Ezen érdekek megértése különösen hasznos azoknak a nőknek, akik túl gyakran tapasztalják meg a nemek „visszafújását”, amikor maguknak kérnek valamit. De amikor tudják, hogy üzletfeleik valóban mit akarnak elérni, előnyükkel járhatnak, és így a tárgyalások együttműködőbbnek tűnhetnek.
Most főnökeink általában nagyjából ugyanazokat a dolgokat akarják, mint mi - hatékonyságukat a munkájukban, a konfliktusok elkerülését, a költségvetési korlátozásokon belüli tartózkodást, a főnökök kedvét, az előléptetés útját és a gazdasági időkben bizonytalanság, megtartani a munkájukat. Az, hogy miként tervezik elérni ezeket a célokat, ugyanolyan öntudatlan, mint azok a módok, amelyekkel saját szükségleteiket kívánjuk teljesíteni.
Itt van néhány olyan diagnosztikai kérdés, amelyet feltethet feletteseinek, hogy megkérdezzék érdeklődésüket, mielőtt tárgyalásokat kezdenek.
Hogy van
Ez egy hihetetlenül eredményes kérdés. Gondolj bele: Munkanélküli vagyunk. Annak ellenére, hogy a legtöbb nagyobb vállalkozás készpénzhalmokon ül, mégsem vették át a '08-ban és '09-ben elbocsátott munkavállalókat. Mindenki kevesebb erőforrással kevesebb pénz mellett dolgozik a munkaköri leírásán túl. Kevés munkavállalónak volt emelése vagy előléptetése a nagy gazdasági kellemetlenség idején, és főnökeinket arra kérték, hogy jobb és jobb eredményeket hozzon kevesebb és kevesebb forrás felhasználásával.
Tehát ha erre a kérdésre nagyszerű válasz érkezik, mélyebben mutasson be.
"Örömmel hallom. Nem hallottam senkit arról, hogy az üzlet hosszú ideje nagyszerű . Mit tulajdonítasz sikerünknek? "
Ez a megközelítés nemcsak hízelgő, hanem átgondolt, narratív választ igényel. Figyeljen, és folyamatosan tegyen fel diagnosztikai kérdéseket, amíg teljes képet nem kap az üzleti sikeréről, amelyet a főnöke tapasztal. A perzisztencia kifizetődik az információk felhasználásával, amelyek felhasználhatók az emelés igazolására („Tehát az üzlet nagyszerű, de öt év alatt nem emeltem magam”), vagy pedig egy beismeréssel, hogy az üzlet őszintén szólva fúj. És ebben az esetben lépjen tovább:
Hogyan
Már közel 40 éve vagyok az üzleti világban, és biztonságban mondhatom, hogy még soha nem hallottam, hogy bárki elhagyja a segítséget.
Hallottam azonban: "Semmit sem tehetsz, hogy segítsen, de köszönöm, hogy megkérdezte." És ezt általában a fájdalmas téma vagy a kiterjesztett beszélgetés elkerülésére kínálják.
Ha az előbbi, akkor tegye meg azt, amit minden tárgyalót megtanítanak minden üzletkötési lehetőség kezdetekor - hozzon létre remény és biztonság légkörét.
"Tudom, hogy úgy tűnik, hogy nem tudok személyesen segíteni, de a kezemben van egy teljes potenciális segítségnyújtás" - mondhatnád, ha menedzser vagy. Ez az ajánlat azt sugallja, hogy remény van a megoldásra. Javaslatának szerénysége azt jelzi, hogy valódi segítségnyújtási vágy van, amely a bizalom és a biztonság korai építőeleme.
Mit
Itt találja meg valójában a jó dolgokat. Nem csak mélyebben megy a vitatkozásba, hanem a munkáltató problémáinak megoldásában is segít, hogy a dilemmát kezelhető részekre bontja. Függetlenül attól, hogy emberi vagy anyagi erőforrás-probléma - kínálhat kedvezményeket vagy egyszerűen ötleteket kínál a lehetséges megoldások felkutatására.
Kipróbálhatja: Ki gondolja, hogy ki segíthet nekünk e cél elérésében? Milyen ideiglenes lépésekre van szükség e követelmények teljesítéséhez? Mikor kell a vezetésnek a tervre, és ki jelölheti meg azt? Miért döntött a vezetés úgy, hogy ezeket a célokat ilyen rövid időn belül kell elérnünk? Hol keressünk segítséget ennek a munkának a megszerzéséhez? Stb.
Nagyon, nagyon figyelmesen hallgassa meg azokat a témákat és problémákat, amelyeket tárgyalópartnere újra és újra felvesz. Költségvetési korlátok? Problémás osztály vagy alkalmazott?
Csak miután kimerítően diagnosztizálta felettese érdekeit - ideértve azok teljesítésének akadályait is -, felajánlja saját javaslatát, amely kielégíti az Ön igényeit is. Például: „Kiváló kapcsolatom van a felettese bátyjával. Valójában a 90-es évek vége óta barátok vagyunk. Ritkán érzem el barátságomat az üzleti előnyök érdekében, de látom, hogy csapatként működünk, hogy mindkettőt megkapjuk mindazzal, amit itt törekszünk - nekem, vezetői szerepbe lépésre, és ösztönözni kell a főnököt, hogy húzza ki ezt az akadályt. az utadon. Mit gondolsz? Vajon értelme lenne-e a csoportosulásnak?
Ha nincs ember erőforrása, mindenképpen gondolja át fejlesztését. Az alul kihasznált készségeket felhasználhatja a felettesek vagy osztályok sürgető problémáinak megoldására is. "Tudom, hogy jelenlegi munkám nem követeli meg az informatikai vezetési képességeim felhasználását, de évente mintegy 20% -ot megtakarították az utolsó vállalkozásomat, amikor vállalati képzésre hívtak fel. Ön felajánlhatja ezt a jelenlegi kezdeményezés támogatására, ha ez segítne Cserébe az ön segítségére lenne szükségem az ügyfelekhez való gyakori hozzáféréshez és az olyan megbízásokhoz, amelyek nagyobb valószínűséggel mozgatnak engem a következő szintre. "
Azáltal, hogy egyszerűen részt vesz egy problémamegoldó beszélgetésben, a főnöke asztalának oldalára helyezte magát. Te és én nekünk válunk . Ön a megoldás partnerje, hajlandó és képes erőforrás a problémamegoldási folyamatban. A legjobb esetben a nélkülözhetetlen partnerré tette magát a főnöke igényeinek, felettese követelményeinek és céljainak egyidejű teljesítésében.
Ezeket a kérdéseket nyitott tárgyalási stratégiaként szinte minden körülmény között elfogadhatjuk - emelés vagy előléptetés keresése, a rugalmas idő tárgyalása, a képzés vagy tapasztalat megszerzése a szervezetben előrehaladáshoz, vagy a korábbi akadályok áthelyezése a saját karrierje útján. célokat.
További információkért nézze meg a fizetés, az ár meghatározása és a tárgyalások tárgyát képező ingyenes diagnosztikai kérdések listáját a honlapunkon, a SheNegotiates.com webhelyen.
