Közel tíz év telt el, amikor Sara Laschever és Linda Babcock úttörő könyvével, a nők nem kérdezik: tárgyalások és a nemek közötti megosztás című könyvével indították a nők mozgalmának új szakaszát.
A szerzők kijelentették, hogy a nők fizetéseikben, jutalmaikban, előléptetésükben és juttatásaikban elmaradtak a férfi kollégáktól, csak azért, mert nem „kérték meg”. Igazaik voltak.
Igazak voltak abban a megítélésükben is, hogy a nők nem szerették kérdezni - és nem akartuk bármikor hamarosan megkérdezni.
És ennek senkinek sem kellett volna meglepnie.
Kultúránk nemcsak arra ösztönözte a nőket, hogy hajlamosak önként szolgálni, amikor felteszik a kérdést, valószínűleg „nemi visszalépést” tapasztalunk - egy finom, de erőteljes büntetést a kulturális nemen kívüli lépésekért. szerep.
Vegyük ezt a példát: Néhány évvel ezelőtt én voltam a vezető partner, aki egy negyed milliárd dolláros monopóliumellenes akció során öt ügyvédet és két ügyvédet alkalmazottát felügyeltem, és ültem a kompenzációs bizottság ülésén.
Miután emlékeztette a bizottság tagjait a felelősségi körömre és a csapat által az adott évben elért jelentős eredményekre, az ügyvezető partner megkérdezte tőlem, mire számítottam a fizetésem az elkövetkező évben.
Mivel még nem voltam képzett tárgyaló, és nem akartam önként szolgálni, azt mondtam, hogy úgy gondolom, hogy olyan összegben kell megtéríteni, amely tükrözi a felelõsségeim nagyságát és a pénzösszeget, amelyet behoztam a cégbe.
Az ügyvezető partner szeme szélesre nőtt. Hitetlenkedve megrázta a fejét, és azt mondta: „Ha megtenném, akkor annyit fogsz keresni, mint én.”
Tudtam, hogy vannak más mérlegelendő mutatók is - az ő munkája magában foglalta az üzleti fejlesztést és a vállalatirányításban való részvételt, ezek közül egyik sem volt az erős öltönyöm. De nem akartam bizonytalannak tűnni. Tehát azt válaszoltam, hogy ha ugyanazt a munkát végezzük és ugyanolyan összeget hozunk be, akkor kompenzációmnak hasonlónak kell lennie az övéhez.
Néhány hónappal később, amikor elbocsátottam az ügyvédi irodától, az ügyvezető partner azt mondta nekem, hogy soha nem érezte magát annyira megsértettnek az egész jogi karrierje során, mint abban a napban, amikor azt mondtam, hogy nekem is fizetni kell fizettek.
Amint a tapasztalataim megmutatták, a nők gazdaságilag szenvednek, mert nem kérdezzük meg, de idegunkért büntetünk minket, amikor kérünk. Átkozott vagyunk, ha igen, és átkozott, ha nem, igaz?
Nem, mi nem. Van egy másik megoldás.
Azt kell tennünk, hogy megtanuljuk erőteljesen kérni valódi piaci értékünket. Ezt megtehetjük úgy, hogy a beszélgetést előnyökkel, nem kérésekkel indítjuk. Vagy bátran átléphetjük ezt a nemi határt, és visszatérhetjük azokat, akiket feltettünk a kérésünk „epeje” miatt, az együttműködési tárgyalásokba. És meg tudjuk csinálni oly módon, hogy senki ne sértse meg vagy alul kompenzálja.
Itt egy folyamat dióhéjban.
1. Ismerje meg valódi piaci értékét
A nők sok ok miatt alábecsülik az érdeklődésünket, ideértve azt az egyszerű tényt is, hogy 20-30% -kal kevesebbet fizetünk, mint férfi kollégáink.
Amint megismerjük a valódi piaci értékünket - mindazonáltal, amit egy hajlandó vásárló fizetne egy hajlandó eladó számára, a nemek ellenére is -, megkezdhetjük a megállapodáshoz vezető beszélgetést.
Ez mind egy tárgyalás: két vagy több ember közötti beszélgetés, amelynek célja az, hogy mindenki számára előnyös feltételeket fogadjon el. A jó hír a nők számára az, hogy szeretjük a beszélgetést. Mi is nagyon kedvelik a megállapodást. És mivel annyira utáljuk a „tárgyalás” szót, nevezzük tovább beszélgetésnek innen.
2. Kezdje azzal, hogy felteszi a „Diagnosztikai kérdések” kérdést.
Bármely megállapodás létrehozására irányuló beszélgetés akkor a leghatékonyabban kezdődik, amikor olyan kérdéseket teszünk fel a másik személyre, amelyek felfedik a személy valódi szükségleteit, vágyait, félelmeit, preferenciáit és prioritásait.
Leigh Thompson professzor a Northwestern University Kellogg Business School-ban elmondja, hogy az összes tárgyaló 93% -a elmulasztja feltenni ezeket a „diagnosztikai kérdéseket” olyan körülmények között, amikor azok megválaszolása jelentősen javítja tárgyalásaink eredményét.
Ez azt jelenti, hogy azáltal, hogy a folyamatot kérdéseivel indítja el arról, hogy mit akar az alkupartnere - belépett az összes tárgyaló feletti képzettségű 7% -ába!
3. Majd ajánlatkínálat
Miután megtudta, mit kíván a tárgyalópartnere, felajánlhatja, hogy biztosítja neki, mielőtt egyedül kérne egy dolgot. Emlékszel Oliverre, az árvának, aki szégyentelte, hogy újabb kanál morzsát kért? Ha Oliver azzal kezdte volna a tárgyalási stratégiáját, hogy inkább felajánlotta, mint kérdezte volna, akkor olyan eseményláncot indíthatott volna, amely jobb reggelit eredményezne.
Képzelje el, ha Oliver felkereste volna az igazgatótanácsot, és felajánlotta volna az étkező megtisztítását és a reggeli utáni csiszolását. - Képesek lennék egy cipőtisztítást magának és az igazgatónak egyaránt, ha csak egy kis kiegészítőm lenne és talán egy tojás lenne az energiáért - mondta, mosolygva a legbámulatosabb vigyorral.
Talán Oliver nem szerezte volna meg mindent, amit akart, így sokkal nagyobb esélye lett volna, ha megtudta volna a megegyezéshez vezető beszélgetésekről, mielőtt feltartotta a tálját, és még többet kérne.
4. Cine a Tat számára
Mindezt kipróbáltad, és ez nem működött? Nem vagyok meglepve. Néhány nagyon magas repülő ügyvezető ügyfélemmel szégyenkeztem, hogy 20% -os emelést kértek. De azt is láttam, hogy végigmennek ezen a szégyenen, és megállapodási beszélgetéseiket a fizetés 30–40% -os emelésével fejezik be.
Ha tudod, hogyan kell játszani a „tit for tat” játékot, akkor a tárgyalópartnere gyakran szégyennek érzi magát, mert megengedte magának, hogy egyszerűen csak kérdezzen.
„Meglepett, hogy mérges vagy” - mondta az egyik ügyfelöm a tárgyalópartnerének, miután megtanítottam neki ezt a stratégiát. „Feltételeztem, hogy egy olyan tekintélyes ügyvédi iroda, mint ahogy maga fizet a piaci kamatlábakat.” Egy másik alkalommal csendet alkalmazott, amely nemcsak gyors bocsánatkérést, hanem további engedményt hozott.
Ha méltóságteljesen reagál a sértésekre, arányos büntetéssel bünteti tárgyalópartnerét kitörése miatt, és hamarosan visszatér az együttműködésbe, amikor elnézést kér, akkor a felettese harrumfáját rövid sorrendben fordíthatja triumfjává .
5. Következő lépések
Természetesen senki sem várhatja el, hogy mindent megtanuljon, amit tudnia kell ahhoz, hogy hatalmas kérdezővé váljon, ha egyszerűen elolvassa egy tárgyalási elméletet egy cikkben. Ez gyakorlatot igényel. És természetesen minden helyzet eltérő.
És ezért indítom el ezt a sorozatot. Mostantól kezdve itt adok útmutatást, hogy segítsen a tárgyalásokon elhozni azt, amit kívánt - és mit érdemel meg. Tehát próbáld ki. Ha lehetőséget lát, kezdje el a beszélgetést és kezdjen tárgyalni. Küldje el nekem a legkeményebb kérdéseit, és közvetlenül itt válaszolok rájuk, hogy mindenki más, aki olvassa, az Ön tapasztalata is hasznára váljon.
Ily módon mindannyian elkezdjük elvárni a bérparitást. És amint elvárjuk, munkáltatóink és ügyfeleink elvárják, hogy kérjük.
És mielőtt megtudnánk, a bérszakadék olyan messzire visszahúzódik a távolba, hogy beszélünk róla, ugyanúgy nevetettünk, mint mikor álltunk össze azokkal a „Segítség keresett: nők” és „Segítség keresett: férfiak” apróhirdetések.
Tehát menj tovább - kérdezz tőlem bármit. És csatlakozz hozzám, mivel ennek az új hullámnak a női mozgalma a gumi hamarosan eléri a vállalati utat.
