Hányszor volt olyan találkozója, ahol a főképviselő vagy a főnöke behív bennünket, melegen mosolyog, és hosszú időn át megvizsgálja az Ön értékét és lehetőségeit, mielőtt egy olyan csomagot átadna neked, amely úgy néz ki, hogy ingyenes boldog étkezéshez kell jönnie. ?
Nem, ne válaszolj erre. Ehelyett vállalja el magát, hogy a következő alkalommal, amikor ez megtörténik, úgy tárgyal, mint egy ninja!
A tárgyalás egy nagyon sok poggyászú szó, egy olyan szó, amely egyidejűleg felébreszti a lehetőséget arra, hogy a dolgok menjenek, és kúsztassanak téged, mert csak jól hangzik, jeges. Mint egy olajos használt autókereskedő, aki megpróbál eladni neked egy darab szemetet, vagy ezüstnyelvű ügyvéd, aki megpróbál egy milliárd értékű tisztességtelen bíróságon kívüli megállapodást elérni.
A tárgyalás azonban kulcsfontosságú életképesség, lényegében interperszonális tevékenység, amely megköveteli az emberi psziché jó megértését, és elengedhetetlen a sikerhez.
Az alapok
Russell Korobkin, az UCLA jogi professzora e tanulmánya elmondja nekünk, hogy amikor egy ajánlattevő elbír egy ajánlat elfogadását vagy elutasítását, két kognitív feladatot lát el. Először is ki kell értékelnie a rendelkezésre álló lehetőségek tartalmát a méltányosságuk szempontjából, egy olyan feladatot, amelyet „ítéletnek” nevezhetünk. Másodszor, meg kell határoznia, melyik elérhető lehetőséget részesíti előnyben, egy olyan feladatot, amelyet „választásnak” nevezhetünk.
Ha megismeri a másik fél mentális folyamatát, akkor sikeresen alkalmazhatja a pszichológiailag bebizonyosodott technikák egy részét, hogy rávegye a választását, hogy nem csak jó megítélés, hanem jó választás is.
1. ninja technika: Használjon vörös heringét
Általában, amikor az emberek tárgyalnak, igényeiket egy szilárd „én vagy az autópálya” stílusú ajánlatban teszem fel. Ez a megközelítés nem engedi, hogy a másik ember válasszon, csak egy ítéletet hozzon - ami trükkös és veszélyes, mert úgy érzi, hogy sarokba szorítják és kényszerítik a döntés meghozatalára.
Tehát ahelyett, hogy egyetlen ajánlatot tett volna, próbáljon ki három lehetséges forgatókönyvet:
- Első forgatókönyv: Valami, ami működik az Ön számára, de nagyon drága lehet a másik fél számára. Nyert-veszít.
- Második forgatókönyv: A vörös hering. Valami, ami mindkét fél számára vesztes-vesztes. Egy lehetőség, amelyen keresztül senki sem nyer.
- Harmadik forgatókönyv: Valami, ami középút és mindkét fél számára előnyös.
A szociálpszichológiában végzett kutatások azt mutatják, hogy amikor egy újabb lehetőséget tesz az asztalra (a vörös hering), akkor a másik fél esélye nagyon alacsony, és a tárgyalópartnere hajlamos arra, hogy a három ajánlat (amely ebben az esetben a nyereség). Megteszi az ítélkezési tesztet és a választási tesztet, és rugalmasnak tűnik, miközben megkapja azt, amit szeretne.
Ninja technika 2: Adj nekik egy horgonyot, amelyet nem tudnak visszautasítani
Az emberi megítélés kutatása során kiderült, hogy azt, hogy hogyan érzékeljük az ajánlat értékét, nagyban befolyásolja az első szám, amely a beszélgetésbe lép. Miután ezt a számot - vagy a rögzítést - beállítottuk, más megítéléseket hozunk, ha referenciapontként ettől a számtól eltérünk.
Tehát, még mielőtt elkezdené a csomag megbeszélését, véletlenül dobjon be egy számot a fizetésekre hivatkozva. Például mondjon valamit, például:
Ki mondta, hogy a grafikusok nem keresnek pénzt? A barátom, aki velem végzett, évi 80 000 dollárt keres! ”
Vagy egy interjúban példát adhat egy kérdésre adott válaszként, mondván valami hasonlót: „Tegyük fel tehát, hogy évi 70 000 dollárt keresek…”
Ha ezt a rögzítést korábban beállítja a beszélgetés során, akkor átadja a kezét, amikor eljön az ideje, hogy beszéljünk a tényleges csomagjáról. Az Ön társa öntudatlanul használja a horgonyát referenciapontként, és Ön egy lépéssel közelebb van ahhoz, hogy megkapja a kívánt csomagot.
Két fontos szempont ezzel a technikával: Először, ne idézzen meg egy olyan számot, amely irreális az adott szerephez, és amely túl távol van az adott társaság tipikus fizetési tartományától. (Tipp: Tekintse meg Victoria Pynchon tanácsát egy kis felderítő munka elvégzéséhez, amire számíthat, mielőtt elkezdené a tárgyalásokat.) Másodszor, ne dobja ezt a számot a „Mit csinálsz?” Kérdésre válaszolva, hanem válaszul „Melyek a fizetési elvárásai?” A hazugság soha nem fog eljutni oda, amellyel érdemes megy.
Az általános feltételezés az, hogy néhány ember csak jobb tárgyaló, de a valóságban a fentiekhez hasonló kicsi pszichológiai horgokat a szakértői tárgyalók rutinszerűen használják, hogy ellenfeleiket pszichés módon hozzák létre kedvező megállapodások megkötésére. Tehát, amikor legközelebb a rettegett „csomagbeszélgetésre” lép be, tartsa szem előtt őket.
