Az üzenet kézbesítése gyakran ugyanolyan fontos, mint annak tartalma - ezáltal a bizalom döntő jelentőségű az értékesítés sikeréhez. Ha nyugodtnak, összegyűjtöttnek és magabiztosnak tűnik, kilátásai implicit módon jobban bíznak benne. De ha szorongónak vagy bizonytalannak hangzik, akkor valószínűleg kételkedni fognak abban, amit mondasz nekik.
Más szavakkal, az önbizalom ösztönözni fogja az önbe vetett hitüket, az Ön tanácsát és az üzleti vállalkozásuk fejlesztésének képességét.
Az egyik legegyszerűbb módszer a magabiztosabb hangzáshoz? Ezeket a nyolc hitelességet károsító nyilatkozatot szabadulja meg.
1. „Ha visszahívhatna, igazán értékelném”
Ez a mondat elhomályosítja a teljes hangposta hangját, főleg mivel ez általában az utolsó dolog, amelyet a jelölt meghall.
Először nem biztos abban, hogy visszatér a hívása. Minden hangposta visszahívást eredményez? Nem. De úgy kell viselkednie, mint abban, hogy biztos benne, hogy hamarosan meghallja a vásárlót: Ne ültesse be a vetőmagot, amelyet ne hívjon meg, mielőtt döntését meghozza.
Másodszor, ez a vonal kétségbeesetten hangzik be. Te vagy a vevő társa, nem pedig alsóbbrendű, így idejének szélsőséges elismerése kifejezése rossz üzenetet küld. Felfelé ad egy ütemtervet az ütemtervében, cserébe az Ön betekintését és tanácsát.
2. „Szeretne X-et csinálni?”
Kerülje azt, hogy megkérdezzék a kilátást, ha „bánja” valamit, akár hívás előtti felmérésre válaszol, akár átnézi a javaslatát. Technikailag azt kérdezi, hogy hajlandó lenne-e cselekedni, nem pedig akkor, ha ténylegesen meg fogja tenni.
Ez a kérdés szintén szükségtelen. Tegyük fel, hogy ha a kilátásod nem akar tenni valamit, akkor ezt elmondja neked.
Változtassa meg a kérdés hangját úgy, hogy a kérdéseket állításokká fogalmazza meg. Például azt mondhatja: „Küldök neked néhány kérdést, amelyre szeretném válaszolni, mielőtt a Skype-ülésen megbeszéljük a napirendet az Ön helyzetéhez”, vagy „Nézd át a javaslatot péntekig, és tudassa velem ha vannak gondolatai.
3. „Köszönöm, hogy beszélt velem”
Noha ez a vonal mögött jó szándék van, torzítja az erőegyensúlyt. Alapvetően azt mondja, hogy a leendő ember szívességet ad neked, ha felhívja a hívását.
Ha az egész beszélgetést a specifikációk elcsúfításával töltötte, valószínűleg szívességet fog adni neked. De ha ezt az időt arra töri, hogy belemerüljön a céljaiba és a kihívásaiba, releváns, hasznos javaslatokat szolgáltasson, megválaszolja a kérdéseit és / vagy a döntéshozatali folyamaton keresztül vezesse, vagyis tanácsadói megközelítést alkalmaz, akkor ugyanolyan sokat nyer. a hívásból, mint te, ha nem több.
Néhány képviselő ezt kényelmes szelgként használja az utolsó beszélgetés összefoglalójához. Jó alternatíva: „Összefoglaljuk azt, amiről beszéltünk X-en. Először is, mi…”
Ha általában ezt a sort használja egy követő e-mail elindításához, ehelyett írjon: “Ma produktív beszélgetés volt. Itt vannak a fő dolgok, amelyekről beszélgettünk … ”
Ezután foglaljon bele két-négy pontot, amelyek összefoglalják a beszélgetést.
4. „Vajon értelme van-e?”
Amikor az értékesítési beszélgetések meglehetősen technikai vagy részletessé válnak, a jó szándékú képviselők ezt a kérdést használják annak biztosítására, hogy kilátásaikat nem téveszti össze.
Sajnos ezt a kérdést három negatív feltevés terheli:
- Nem magyarázza meg a dolgokat világosan
- Kétségbe vonja kilátásainak intelligenciáját
- Nem vagy biztos benne a tartalom pontosságában
Ez a kérdés nem csak a képviselő hitelességét rontja, hanem ritkán is hasznos. A vásárló szégyellheti magát, hogy beismeri a zavart - különösen akkor, ha társai jelen vannak -, így azt fogja mondani: „Igen, van értelme”, még akkor is, ha nem.
Ehelyett fel kell kérdeznie: „Milyen gondolatai vannak az X-ről?” Ha a kilátásod nem érti, akkor általában ezt fogja mondani.
5. „Tudom, hogy elfoglalt vagy…”
Látom, hogy ez a sor felbukkan az értékesítési e-mailekben és folyamatosan hív. A képviselő megpróbálja kijelenteni a vevő csomagolt ütemtervének tiszteletét, mondván: „Tudom, hogy elfoglalt vagy, szóval ugorjunk be” vagy „Tudom, hogy elfoglalt vagy, tehát ezt 10 perc alatt tartom”.
Ez a minősítő ostobanak hangzik. Ha a kilátás nem volt elfoglalva, akkor az eladó szívesen pazarolja az idejét? A rövidség fontos, függetlenül attól, kivel beszélsz.
Ezen felül azt állítja, hogy nincs teljes ütemezése. Ez a következtetés csökkentheti tekintélyét a kilátások végzőjének.
6. „Még mindig jó idő?”
Egyszerűen nincs ok eladási hívás indítására ezzel a kérdéssel. Ha e-mailt küldött az ülés dátumának és időpontjának megerősítésére, és benyújtotta a napirendet, akkor már tudja, hogy esélye ingyenes. A második vagy harmadik alkalommal történő elérhetőségének ellenőrzése bizonytalanságot okoz.
A kérdés feltevése még rosszabb, ha kilátása nem számít a hívására. Ez nem csak könnyű ürügyet jelent számukra, hanem emlékezteti őket munkaterhelésükre, és úgy hangzik, mint minden más eladó.
Elvitel: hagyja ki ezt a kérdést, és egyenesen lépjen kapcsolatba a jelentésépítéssel vagy a napirend meghatározásával.
7. "Nem vagyok szakértő, de …"
Ez általában egy javaslatot vagy véleményt fogalmaz meg, például: „Nem vagyok szakértő, de a 30 napos ingyenes visszatérítés nyújtása elősegítheti a kerítésen belüli vásárlók átalakítását” vagy „Nem vagyok szakértő, de ügyfeleim gyakran mondják a kérdést a folyamatukban rejlik. ”
A „Nem vagyok szakértő” probléma? Ön szakértő. Egész nap, minden nap beszélgetsz a potenciális helyzetben lévő emberekkel. Páratlan hozzáféréssel rendelkezik fájdalom pontjaihoz, céljaikhoz és szakmai felelősségükhöz. Ismeri az iparádat. Ismeri a terméket. Megszerezte a jogot, hogy szakértőnek hívja magát, és hogy a nehezen megszerzett tapasztalatok és ismeretek elítélése nem csak károsítja hitelességét - egyszerűen nem igaz.
8. „Paradigmaváltást látunk, és ha szervezete előre tud lépni ezzel a példátlan változással, akkor az ROI csillagászati lesz”
Ez a szerencsétlen tendencia egyik példája - az žargon használatával okosabbnak tűnhet. Ahogy Mark Twain mondta: „Ne használjon öt dolláros szót, ahol egy ötven centes megtenné.”
A SAT szókincse azt sugallja, hogy kompenzálja. Ironikus módon kevésbé intelligensnek tűnsz.
Ha szeretne lenyűgözni a vevőt, beszéljen a lehető legegyszerűbben és világosan. További előny? Nekik könnyebb lesz megszerezni a véleményüket.
Szavaid óriási hatással vannak arra, hogy a vásárlók miként érzékelnek téged. Miután kiküszöböli ezt a nyolc állítást a repertoárból, magabiztosabbnak és végül megbízhatóbbnak tűnik.
Ezt a cikket eredetileg a HubSpot kiadta. Az engedélyt itt újból közzétették.
