Sokan gyakran félnek attól, hogy többet és jobbat kérjenek. Több pénz. Jobb munkamódszerek. Nagyobb csapat. Jobb hozzáférés az anyagi forrásokhoz. Magasabb díjak. Jobb árak.
Néhányan félünk kérdezni. Néhányan kérdezzük, de ne felejtsük el azt kérdezni, hogy mi valójában mi akarunk, vagy mi igazán megérünk.
De bármi is legyen az oka, valószínűleg nem kell mondanom, hogy azzal, hogy nem kérdezel, nemcsak pénzről veszít el; a hosszú távú lehetőségeit és a keresési potenciálját kockáztatja.
Ha valaha abbahagyta a valódi piaci értékről szóló tárgyalásokat, olvassa el öt olyan dolgot, amelyet a legtöbb ember nem tud az olyan tárgyalásokról, amelyek megváltoztatják a kérdezés gondolkodási módját - és erős lépést tesznek fel, amikor ezt teszik.
1. A tárgyalások csak akkor kezdődnek meg, amíg valaki nem „nem” mond
Az ügyfelek egyik legnagyobb gátlása az elutasítás kockázata. Ez különösen igaz a 2008 utáni összeomlásra és a munkanélküliek folyamatos kilábalására a legnagyobb gazdasági válság óta bekövetkezett legsúlyosabb gazdasági katasztrófából.
Még nehezebb a hajlandóságunk a „nem” múltbeli tárgyalásokra, mivel mind a férfiak, mind a nők hiányoznak a legfontosabb pontról: Ez nem valójában tárgyalás, ha olyan dolgot kérünk, amelyet tudunk, hogy alkupartnerünk is akar. A tárgyalás egy olyan beszélgetés, amelynek célja az, hogy megállapodásra jusson valakivel, akinek érdekei nincsenek tökéletesen összehangolva az önéval.
És legyünk őszinte, ki kapcsolatokkal olyan emberekkel, akik mindig azt akarják, amit akarunk? Senki! Tehát ha azt akarjuk, hogy megszerezzük azt, amire jogosultak vagy képesek vagyunk, akkor vagy el kell tárgyalnunk a „nem” múlttal, vagy pedig munkánk hátralévő részét olyan emberek áldozatainak áldozatainak kell szentelniük, akik örömmel helyezik el magukat és szükségleteiket megelőzik a miénk.
A „nem” lehetőséget ad arra, hogy mindkét fél szolgálja az ütköző és egymást átfedő érdekeket. Hívja meg alkupartnerét az asztal oldalán, hogy kitalálja, hogyan kaphat mindkettő minél többet, amennyit csak akar.
2. A tárgyalópartnere boldogabb lesz, ha több engedményt tesz, mint ha megkapja azt, amit gondolnak
Ez ugyanúgy igaz, mint a „föld kerek” vagy „az univerzum bővül” igaz. A kísérlet utáni kísérletben a társadalomtudósok bebizonyították, hogy az emberek nem különösebben boldogok, amikor megkapják azt, amit gondolnak. Boldogabbak, ha alkupartnere néhányszor „nem” -et mond, mielőtt „igen” -et mond.
Miért? Mivel a tárgyalók inkább attól tartanak, hogy pénzt hagynak az asztalra, mint ahogy azt gondolják, amit akarnak. Ha 5% -os emelést kérek, és a főnököm habozás nélkül elmondja „igen”, általában szenved a vásárló megbánása, bizonyos abban, hogy ha 7% -ot vagy talán akár 10% -ot kértem, akkor az alkotóelem adta volna nekem .
Ez csak egy a sok okból, amiért fontos, hogy többet kérjen, mint amennyit valójában akar. Ennek másik oka az asztalra helyezett első szám bizonyított hatása. A tárgyalók ezt a számot „horgonynak” hívják, mivel ez megteremti az alku tárgyalási tartományának egyik végét, és a tárgyalási párbeszéd irányába mozgatja a tárgyalási ülés folyamán.
Ha megfelelően megvizsgálta tárgyalópartnerének érdekeit és saját piaci értékét, akkor nem kell félnie az első ajánlat megtételétől, remélve, hogy első ajánlata sokkal több lesz, mint amire számít. A tárgyalási amatőr jele annak várása, hogy a „másik srác” megtegye az első ajánlatot.
4. A tárgyalási erőd mind a fejedben van
Az a személy, akinek feltételezik, hogy a legkevesebb veszít, az a személy, aki a legnagyobb tárgyalási előnnyel rendelkezik. Ha tárgyal, vagyis egy megállapodáshoz vezető beszélgetést folytat, akkor mindkét fél számára mindig valami forog kockán.
Jó példa: Sokan azt mondják, hogy a Los Angeles vagy a San Francisco, vagy a New York City ingatlanpiacok túlhevültek, és hogy minden áron túl van. Ez egy eladó piac. Úgy tűnik, hogy korlátlan számú ember hajlandó fizetni „többet kérve”, és sokan „minden készpénzt” minden házért, lakásért vagy társasházért. Ez nem azt jelenti, hogy minden vevő gyenge tárgyalási helyzetben van, az összes eladó pedig kedvező?
Nem feltétlenül.
Minden eladó más okból értékesít. Jelentős számú háztulajdonos vonul vissza. Gyerekeik eltűntek, és már nem kell annyi hely.
Néhányan már feliratkoztak egy helyre egy nyugdíjas faluban vagy egy lakásban Palm Springsben. Az idő nyomást gyakorol rájuk. Fizethetnek mindkét lakásért egy-két hónapig, de ha hat hónapba telik, amíg megkapják a kívánt árat, akkor az extra vételárat költenék az új otthonukban a bérleti vagy jelzálog-fizetésekre.
Minél több ismerete van a rejtett érdekekről és korlátokról, amelyek alapján tárgyalópartnere működik, annál nagyobb tárgyalási erővel rendelkezik, még egy „eladó” piacon is.
De még jobb hír is van! Ha úgy viselkedik, mintha hajlandó elmenni az üzletből, hacsak nem érinti el a kívánt célt, akkor az alkotó partnere sokkal inkább ösztönözni fogja az Ön igényeinek kielégítését, vagy komoly problémamegoldó erőfeszítéseket tesz annak érdekében, hogy elegendő értéket teremtsen, így mindkettő szerezzen, amit akar.
5. Bármely ok sokkal jobb, mint nincs ok, és szinte olyan jó, mint kiváló
Amikor az emberek a munkájuk által elért eredmények alapján becsülik meg értéküket vállalataik számára, gyakran habozzák ezeket az információkat megosztani. "Ezt nem tudom bizonyítani" - mondják, és mivel nem tudják "bizonyítani", úgy érzik, hogy képtelenek vagy nem akarnak hitelt vállalni érte.
Itt van a nagy tárgyalók szuper titka: Nem kell bizonyítania valamit, ami igazolja azt, amit akar; csak annyit kell tennie, hogy mondja ki.
Amikor tárgyal, akkor nem a bíróságon van. Ritkán állít be olyan tényállást, amely csalódás esetén meleg vízbe engedheti magát, ha nem bizonyul igaznak. Ön véleményt nyilvánít, és nem kevésbé egy hatalom, mint az Egyesült Államok Legfelsõbb Bírósága azt állította, hogy nem létezik hamis vélemény.
Közös szóval puffaszt. A társadalomtudományi kutatás megerősíti, hogy a látszat valóság.
Az egyik kísérletben a hallgatókat arra kérték, hogy lépjenek sorba egy helyi Kinkos-ban. Egy csoportnak azt mondták, hogy ne adjon okot, a másiknak értelmetlen okot, a másiknak pedig jó okot.
-
Vághatom-e sorba?
-
Vághatom-e sorba? Anyám a kórházban van, és ezeket a papírokat másolni kell, mielőtt megnézhetem.
-
Vághatom-e sorba? Kell.
Itt vannak a megfelelési arányok:
-
Nincs ok: 40%
-
Jó ok: 98%
-
Értelmetlen ok: 97%
Szóval, menj tovább. Vegye figyelembe az előző negyedévi nettó nyereség növekedését akkor is, ha nem tudja bizonyítani. Nem kell hamis tanúvallomást benyújtania vagy eskü alatt tett tanúvallomást tenni a tanú állványán. Nagyon valószínűtlen, hogy keresztvizsgálat tárgyát képezi, mivel a tárgyalópartner nem tudja bizonyítani, hogy az okozati állítás nem igaz. Több millió éves „józan ész” támasztja alá azt állítását, hogy a korreláció okozati összefüggés.
Ez nem. De lehet, hogy az is.
Kipróbálhatja ezeket a stratégiákat és taktikákat otthon a hozzá legközelebb álló emberekkel. Nem tud megállapodni egy filmben? Hajlandó elmenni, ha választása nem teljesül. Adjon meg okot, bármilyen okot, miért jobb választása mindenkinek, nem csak önmaga számára.
Tudja meg, hogy a visszalépés csak egy lehetőség a problémamegoldásra oly módon, hogy az egyidejűleg kielégítse az Ön és a másik fél érdekeit is. Csináld ezt otthon, és próbáld ki azzal az emeléssel, amelyet még az elmúlt öt évben nem kaptál.
Boldog tárgyalásokat!
